フリーランスのWEB制作で食べている（@HEBOCHANS）です。
フリーランスになって"困るあるある"に「見積もり」があると思います。
一体何をいくらに設定すれば良いのか？
フリーランスの値付けの仕方についてまとめました。
ぶっちゃけた生々しい内容なのでソースは書けませんが、信頼性は保証します。
値付けには僕もずいぶん悩まされたので(現在進行系？)参考までに読んでみてください！
(WEB制作を主に例に挙げていますが、デザイナーさんでもライターさんでも参考になるはずです)
この記事はこんな人にオススメ
- 見積もりに時間が掛かる。
- 何をいくらにすれば良いか目安がわからない。
- ついでに単価を上げるノウハウも知りたい。
もくじ
1. ネットで相場を調べてみる
まずはググってみましょう。
キーワードは「ホームページ 料金 相場」とかですかね。
Twitterのプロフィールや固定ツイートを見て、既にWEB制作で食べているフリーランスのポートフォリオサイトを参考にするのも良いですね。
- コーポレートサイトの費用と料金相場を徹底解説！【相場早見表・事例あり】
- WEBサイト制作（ホームページ制作）費用・料金の相場【2019年版】
- フリーランスのポートフォリオサイト
ちなみに、コスパに強みがあるのなら上に紹介したような相場一覧サイトを自分の見積書と一緒に送るのも一つの手です。
相場を知らないということは「安い！」の基準もわからないということなので、そういったクライアントに相場表を一緒に送ることで「自分に頼んだらこんなに安く済む」というのが伝わりやすくなります。
上に紹介したサイトは特に相場が高めに設定されているので、ありがたいですね。
見積書の作り方
テーマから少し逸れますが、見積書の具体的な作り方についてです。
なるべく細かく「作業工程」と「価格」を載せましょう。
WordPressサイト制作 12万円 とかではなく
- トップページ デザイン費 - ¥30,000
- 固定ページ デザイン費 - ¥15,000
- トップページ コーディング費 - ¥30,000
- 固定ページ コーディング費 - ¥20,000
- WPインストール ~ 初期設定 - ¥20,000
- お問い合わせフォームの設置 - ¥5,000
といった感じです。(価格はテキトー)
ちなみに「見積書」や「価格表」の作成は"Googleスプレッドシート"がオススメです。
リンクを共有して、そのURLをクライアントにメールやLINEで送るだけでシェアできます。
2. 制作会社に見積もりを出す
いわゆる「空見積もり」というやつです。
あまり声を大にしてオススメできる方法ではありませんが、参考までに。
制作会社と戦う上での注意ですが
「WEBサイト 制作会社 料金相場」
などでググると
"WordPress ライトプラン 10万円~"
といった激安プランが出てくると思います。
これは既にテンプレが出来上がっていて、そこに「画像」や「テキスト」を流し込むだけの"作業が効率化されているもの"なので、それと戦ってさらに安くする必要はありません。
制作会社もしっかり要望を聞いて作るパターンならそれなりの金額になります。
別の付加価値(フリーランスゆえのコスパ・柔軟に対応できる等)をつけた上で、その価格との間を取るのが王道パターンです。
フリーランスなら制作会社の8掛けが相場です。
3. 欲しい金額の2倍で出す
概算見積もりの段階では細かい作業工程はわからない(後から上げにくい)ので、保険のつもりで欲しい金額の2倍で概算見積もりを出す。
それで通ることもあるので、通ればラッキー！
これは相手がめんどくさくて断りたい時にも使えるテクニックです。
しかし、「めんどくさい相手こそお金を持っている説」もあります。
"Supreme着ている人はめんどくさい"というツイートもありましたね。笑
ガールズバーで働いてる友達に
「どんなお客さんが嫌とかめんどくさいとかあるの？」
って聞いたら
「supremeの服着てる人。本当にめんどくさい」って言っててワロタ
— tkmn (@teku_taku_talk) August 12, 2019
これもだいぶ生々しい方法なので本当は書くべきではないのかもしれませんが…。
4. 相手の相場感で考える
相手によっては「サイト制作=いくら」と昔からの商習慣で決まってる場合もあるので、逆に価格が安すぎて信用されないってこともあります。
そのためにも
「相手の企業規模を知る」
「業種ごとの特徴を知る」
ことが大事です。
5. 自分の時給を決める
そもそも駆け出し時は「何にどのくらい時間が掛かるかわかんないよ！」という声が聞こえてきそうですが…
最初は"イヤじゃない金額"で良いと思います。
WEB制作で時給1000円とか絶対イヤですよね？
結局は経験と慣れになりますが"イヤじゃない時給(または日給)"を設定して、あとはひたすら作業の効率化(時短)を考えることです。
(最初の案件が時給ベースで100円を切ってしまった…なんてのも"WEB制作あるある"ですが)
有名なインフルエンサーの方は「WEB制作で時給5000円」くらいが相場なイメージなので、時給10,000円で出しましょう！笑
いや、目指しましょう！
(ちなみに時給10,000円はGoogle本社でサービスの中枢開発を担うプログラマーたちの平均時給以上だそうです。)
ポートフォリオに値段は載せるべきか？
値段を載せる = 「安いを売りにしている」
ということなので、駆け出し時などの「薄利多売」が戦略なら載せてもOK。
ただし、載せるなら「LP制作 ¥30,000~」の~(から)を忘れず付けましょう。
ポートフォリオに値段を載せるのは「お寿司屋さん」と似ていて、
値段が「時価」のお寿司屋さんに来る人は、そのお店のお寿司が食べたいお客さん。
値段が「100円」のお寿司屋さんに来る人は、100円のお寿司が食べたいお客さん。
目指すべきは「時価」のお寿司屋さんの大将です。
6. 単価アップを目指すのではなく、単価を下げないことを目指す
ネット上には値上げ交渉のノウハウが多いですが、本来は最初に設定した価格から、いかに下げずに交渉できるかを考えるべきです。
価格を下げるなら業務領域を減らすことを考えましょう。
- ページ数を減らす。
- テンプレを使う。
- 単価が安い人を使う。(自分がディレクターの場合)
- 自分はアドバイスするだけにする。(自分がディレクターの場合)
値引きする理由を相手にしっかり説明することが大事です。
値下げするにも合理的に、です。
ただ、安くしたからといって、そのぶん期待値を下げてくれるわけではないので注意。
だからこそ最初に高く設定しても良いのです。
しかし、継続案件になりそうなら最初だけ安くするのもアリです。
この時も「今後とも末永くお付き合いしたいので、今回はお安くします。」
と値引きする理由を相手にしっかり伝えましょう。
7. 3パターン(松竹梅)用意する
これは見積もりの鉄板とも言えるテクニックですね。
人は真ん中を選びたがる傾向にあるので「竹」に一番売りたいプランを設定しましょう。
1パターンだけだと「その人に頼むか頼まないか」の選択になりますが、
3パターンあることで「どのパターンを頼むか」の選択に変えることができます。
「お金のUX」をデザインしてあげるのです。(←名言ですね。)
ちなみに、松竹梅の価格差は「6:4:3」が効果的で、「松」「梅」「竹」の順番で見せると尚良い、とメンタリスト DaiGoさんの本にありました。
1. 自己ブランディングに注力する
ここからは単価を上げるノウハウについてです。
「欲しい金額の2倍で言う」にも最初はそんな自信持てませんよね？
単価を上げるには「自分を魅力的に見せること(ハッタリでも良い)」が大切です。
そしてそれが出来てないフリーランスがほとんどなので、ここでしっかり差をつけましょう。(一緒に！)
成功事例を提示する
「ボタンを変えるだけでクリック率はこんなに変わるんですよ！」
といったこちらの常識もクライアントにとっては知らない知識だったりするので、そういった成功事例を「データ」で見せてあげるだけでも違います。
ビジュアルも大事
ヒゲを蓄え、それでいて清潔感があり、オシャレな普段着でMacBookを小脇に抱えて颯爽と現れるフリーランス。
そんな人が堂々とプレゼンしていたら
「なんかこの人凄そうだから頼んでみようかな」
「この位の金額でも普通なのかな」
と思ってもらえるかもしれません。
(ファッションから仕草までも含む)ビジュアル面でも自分をブランディングしてみましょう。
2. 組織化(チーム化)する
コーディング、デザイン、ライティング、マーケティング、翻訳…
クライアントが気にしているのは「あなたができるか」ではなく「頼んだことができるか」なので、1人であれとこれができるより、チームであれもこれもできる方が良いのです。
フリーランスのアベンジャーズを作りましょう。
人が良い仕事をするためにはフリーランスであっても結局、"会社化"するのが最適解ということでしょうか。
大企業の営業マンを営業パートナーに
営業は営業パートナーに取ってきてもらい、自分は自分の作業領域に徹するのが一番です。
できることなら大企業の営業マンがベターですが、営業パートナーは多ければ多いほど良いでしょう。
営業パートナーに渡す「価格表」を別で作り、取り分(10%~15%くらい)を明記してあげることで営業パートナーのやる気アップにも繋がります。
営業パートナーとは月1で(飲み会という名の)ミーティングを行うなど、投げっぱなしにしないことでもコンバージョン率は上がるはずです。
高単価で受注している人からおこぼれをもらう
高単価で受注できるような凄い人は必ず自分では抱えきれなくなるので、そんな人からおこぼれがもらえれば最高ですね。
マージンを引かれているとはいえ、(高単価の)相場も知れるので「値付け」の目安にもなります。
自分が一次請けになった時の参考にしましょう。
コミュニティに入る
「高単価で受注している人となんてどこで知り合うの？？」
という人にオススメなのが"コミュニティに入る"ことです。
僕は「スパルタキャンプ」「iSara」「東京フリーランス」といったコミュニティに所属しています。
他には「オンラインサロン」とかですかね。
この記事を書いている今もコミュニティから案件が流れてきています。
ただこういった案件は不定期に、しかも突然やってきます。
しっかりキャッチするためには
「みんなが起きている時間に起き、みんなが寝ている時間に寝ること」です。
企業さんも制作会社さんも他のクライアントさんも
「昼働き、夜寝ている」のでフリーランスであっても昼夜逆転生活を送るのはオススメできません。
(ちなみにこの記事を書いている現在朝4時です、自戒。)
3. オプション(手札)を多く持っておく
「ドリルを買う人が欲しいのは”穴”である。by セオドア・レビット博士」
という言葉にある通り、その穴を開けるためのアプローチをいくつか持っておくと強いです。
例えば、サイトをリニューアルしたいというクライアントの潜在ニーズは「WEBで集客したい」なので、WEB制作の松竹梅でコンバージョンしなければ「SNSマーケティングでお手伝いする」といった感じです。
おわり
いかがでしたでしょうか？
「それって書かない方が良いのでは…？」ってことまで、ぶっちゃけてまとめてみました。
見積もりについては以下の記事も参考になるかと思います。
記事内にも登場したコミュニティ「iSara」の講義内容になります。
(今回の記事とソースは違えど通ずるものがあると思います。)