フリーランスの制作会社への営業方法【iSARA6期/Day 7】

バンコクのノマドエンジニア育成講座『iSARA』5期生で、フリーランスWEBエンジニアのへぼちゃんずです。

iSARA6期に合わせて、まるで6期生のように現地講座を受けさせてもらっています。笑

#学びなおすiSARA でおなじみの4期生であり、6期の事前学習のオンラインチューターを務めた、のせっち(@yukinouz1)さんの意志を受け継ぎ

5期の講座にはなかった講座を中心にまとめます。

» プログラミングスクール「iSara」に興味のある人が最初に見るべきブログ

前回とは違い、5期卒業後にフリーランスとして得た実体験を混ぜながら、お送りしたいと思います。

Day 7は『制作会社への営業方法』です。

TOTO

制作会社へ営業した方が良いって聞くけど…

GIGLIO

なんか怖いし、どうやれば良いの？

講師は、えーちゃん(@amazing8160)さんです。

えーちゃんさん自身は制作会社へ営業したことはないそうですが（営業しないでも案件とれてた）

現在、Makersbankにて多くの制作会社と仕事をしています。

この記事を読み終わる頃には

になっているはずです。

フリーランスの制作会社への営業方法【iSARA6期/Day 7】

フリーランスの案件獲得先

フリーランスエンジニア/デザイナーの案件獲得先を大きく分けるとこんな感じですよね。

安定して案件をこなし、収益を立てているフリーランスのほぼ全員が複数の制作会社と業務提携をしています。

そもそも、この「制作会社に営業する」をフリーランスエンジニア界で定番化させたのが、iSARA3期です。

トモキ(@bitKangaroo3)さんが制作会社への営業を開拓し、

そのノウハウを創業メンバーのショーヘー(@showheyohtaki)さんが再現性高くnoteにまとめ、

そのnoteをもとに営業メール100本ノックで収益を爆発させたのがZiZi(@ZiziNomad)さんです。

ショーヘーさんも言ってるように営業メール100本の効果はこんな感じです。

100件送れば10件くらいは返信が来るはずです。

しかもこれが結構、好意的なので忙しくなっちゃうかも！？なんて期待しちゃいます。

しかし実際、案件がもらえるのは3件くらいかと思います。

それでも制作会社3社から継続的に案件がもらえたら安定しますよね。

制作会社と提携することのメリット・デメリット

iSARA3期で、6期のオンラインチューターでもある、しょーご(@samuraibrass)さんが感じたメリットとして、

「案件」によっては一次請けより高単価で受注できることもあるそうです。

僕が感じたデメリットとしては、

「突貫案件」など急な提案によってスケジュールが狂う。

というのがあります（贅沢な悩みですが）。

しかし、そういった急を擁する案件をスピーディーに、正確にこなすことによって信頼を得ることができ、ふるいにかけられなくなっていきます（特急価格で交渉できたりします）。

具体的な制作会社への営業方法

営業メールを送る

まずは営業メールを送る制作会社を検索しましょう。

検索ワードは「地域名 制作会社」「WEB制作パートナー 募集」とかで組み合わてみてください。

ちなみに、しょーごさんのポートフォリオサイトは「山形 フリーランス」で1位を獲っています。

ここまで地域でブランディング化できれば逆に案件が向こうから舞い込んで来ることだってあります。

送り先は必ずしも制作会社である必要はなく、えーちゃんさんのオススメは以下です。

フリーランスエンジニアで営業かけてる人は聞いたことがないそうです。「リモート可」で絞るのもアリですね。

見込みは少ないかもですが、大企業も意外とフリーランスに発注しているそうです。

来年にはアメリカの労働人口の半分がフリーランスになると言われていますよね。

数年後には日本の大企業でも半分はフリーランスのリモートワーカーと契約している未来が当たり前になっていそうです。

僕は、フリーランスになる「再現性の高い方法」があると思ってます。アメリカでは、20年に人口の半分がフリーランスという事実からも明らかですが、べつに特別な生き方ではないですよね。
でも、就職とちがって「自分が今やるべきこと」が分かりづらいので、そこが分かるサービスにしたいな。

— ケースケ🇹🇭バンコク (@Keisukexlife) November 5, 2018

僕の実体験としては、

「地元を盛り上げたい！」をビジョンとして掲げてる会社に「WEBで貢献したい！」と送ると100%返信がある印象です。

しかも代表自ら会ってくれます。

えーちゃんさんは事前に代表個人のFacebookページまでリサーチするそうです。

すぐには案件につながらなくとも

オススメされた本を速攻で読んで、感想を送ったり

飲み会に顔を出したりすることで別の経営者を紹介してもらえたりします。

他には同じ「フリーランスエンジニア/デザイナー」もサイト上で制作パートナーを募集していることが多いので「SOHO」と検索ワードに入れるとヒットしますよ。

営業テンプレ文を用意する

提案1件1件に時間をかけすぎるのはナンセンスです。

「営業テンプレ文」も「ポートフォリオ」もサクッと作って営業の数をこなしましょう。

分母が増えれば成約数も上がるからです。

オススメの営業テンプレ文

「営業テンプレ文」のオススメは前述したショーヘーさんのnoteです。

実際に僕もiSARA期間中に、このnote通りに営業して1件目に送った制作会社から早速返事をもらい、未だにお付き合いさせていただいてます。

もちろん他にも数社とつながりができたので、制作会社に営業したのは最初だけです。

営業メール1件目の制作会社から早速返信が /

(つまり地元名＋ホームページ制作 で1番上に表示)@showheyohtaki さんのnoteを参考に営業メールを送っています。

繁忙期でコーダーが足りず頭を悩ませていたとのこと。
しかも家から1番近い所！

このnoteスゴすぎhttps://t.co/BiygoGeiqR #iSara5th

— へぼ・ジ・エンド🇹🇭アラフォー引きこもりブロガー × フリーランスWEBエンジニア (@HEBOCHANS) April 15, 2019

デメリットとしては

「地元」に特化した内容なので都内出身者にはテンプレ文が向かないという点と、

あまりに売れすぎて似たようなテンプレ文がすでに溢れてる点が挙げられます。

noteの中身はテンプレ文だけではないので、変わらずオススメですよ！

テンプレ文というより、プロフィール画像のせいかもしれませんが

「iSARAの方からすでに何件か制作パートナーのご提案をいただいておりますので、熟考した上でお返事させていただきます。」

といったメールをいただいたこともありました 笑（その後、返信はありませんでした）。

オススメのポートフォリオ作成サービス

えーちゃんさんはNotionを名刺代わりにしています。

「プロフィール」や「制作実績」をカンタンにポートフォリオ化（WEBページっぽく）できます。

ポートフォリオも被りがちなので、海外のサービスを使うのがオススメだそうです。

一連のツイートをご覧ください。

最近Notionというアプリの虜なのですがTweetするか迷ったほど神ツール❗️

特にこの2点が最高✨
◉ メモ帳感覚の操作性でWebページっぽいビジュアルにできる。
◉ 階層分けができるので社内ナレッジ管理や顧客管理としても使える。

打ち合わせの議事録や提案書、名刺代わりにこれ使い倒してます。 pic.twitter.com/JuJV7UGLAM

— えーちゃん🇹🇭リモートワーカー (@amazing8160) November 18, 2019

#iSara6th の講座でえーちゃんさん(@amazing8160 )がNotionを紹介されたようで、Notionに関するツイートが増えてますね😆💕

私も約1ヶ月前から使い始めてどっぷりハマってるんですが、Notionの使い方は「Npedia -Notion情報局-」がかなり分かりやすいです👍超絶オススメ🥺✨https://t.co/Xl3AyYPKx9

— みこ@公務員→デジタルノマド夫婦 (@mico_salty) December 5, 2019

会うことの大事さ

ショーヘーさんのnoteが地元に特化していることもあって、会える範囲の制作会社への営業がメインだったのもありますが

「一度お会いしたい。」という制作会社が多いです。

というか全部そうです。

会ってその場で案件の相談が始まることがほとんどでした。

当たり前ですが、まだ信用がないからです。

もっと言えば、今まで提携したフリーランスに信用がない人が多かったからです。

そこで制作会社から信用を勝ち獲る方法を書いておきます。

ビックリする位どれも当たり前のことですよね？

でも制作会社の人が口を揃えて言うことです。

という謎の現象も聞いたことがあります。笑

ちなみに、即レスってカンタンに思えて実はすごく難しいのですが、

そんな時は「即レスできない」ことを「即レス」しましょう。

6期で、富士通の営業マンだったMASAさんのツイートが参考になります。

【iSara学び】

「レスポンス速度は大事。即レスする」
即レスは価値になる。◯日以内に返信します、とプロフィールに書くのも有効。

→前職では以下を意識していたが、確かに効果あった
・回答に時間がかかると判断したら、受付メールだけすぐに送る
・単語登録して爆速で返信#iSara6th

— MASA@Web制作のフリーランス (@ryoblog2) November 26, 2019

どうしても業務提携したいなら

しょーごさんは本当に提携したい制作会社に

その制作会社のサイトを模写して提案文とともに送り、3社中3社から返信が来たそうです！

労力がすごいので、ここぞ！という時の必殺技ですが

結果を出す人はやることが違いますよね。

デザイン案を提示する

クラウドソーシング系でWEB制作案件を受注したいなら、提案時に「デザイン案」を提示しましょう。そこまでする人はほぼいないのでほぼ受注できます。僕はこの方法で会社員時代に副業で月20万ほど稼いでいて、飲食、接骨院、美容系、旅行系などカテゴリ別にデザインを用意して提案していました。

— しゅう丸@WEBエンジニア (@shumarukiti) February 23, 2019

1期しゅう丸さんのツイートです。

クラウドソーシングでの提案に関してですが、しょーごさん同様「発注者視点に立った」見事な提案なので載せておきます。

ちなみに僕もこのツイートに倣い

汎用的に使えるWEBサイトをテストページ上に作っておき（1次請けの場合が多いのですが）

提案の前に「社名」「理念」「イメージカラー」などを提案先に合わせて変更し、送っていました。

現在のページが古くて、ダサくて困ってるクライアントに対して効果的です。ちょっと今っぽいだけで感動してくれます。

しゅう丸さんの言うように「業界別」に作っておけば最高ですね。予算がないクライアントにそのままテンプレ化して使うこともできます。

【上級編】制作会社からのリード獲得を仕組み化していく

ここからは【上級編】というか、えーちゃんさんらしい営業の仕組み化の方法です。

クラウドソーシング等で提案作業者を募集する

クラウドソーシングで「営業文を100件送るだけの単純作業」を募集します。

これが2〜3000円で外注できるらしいです。

1件でも成約できたら余裕で回収できて、クラウドソーシングの発注者も経験できちゃいます。

マニュアル化した作業をしてもらう

自分で100件営業する時も同じですが、スプレッドシートで管理票を作りましょう。リアルタイムで共有できる所がポイントです。

Gmailは営業用に別で作り、そのアカウントで作業してもらう感じです。

自分自身はアツい見込み客だけ巻き取りにいく

ここがこの仕組み化の肝です。

返信が来たら、ご本人が後ろから登場です。

営業パートナーに案件をつなげてもらう時も同じですが、アツい内に巻き取りにいきます。

自分のやるべきことだけに時間を使いましょう。

それ以外はスプレッドシートなどでステータスを管理して、ナーチャリング（顧客に）できるようにする

スプレッドシートで管理するのは「メール送った」「返事きた」だけではありません（それは外注先にやってもらう）。

それ以外の見込み客はGmailやスプレッドシートの機能を駆使して、ランク化したり

メッセージのやりとりがGmailから「Slack」や「Chatwork」「Facebook Messenger」など相手に合わせて変わっていくはずなので、どのツールを使う相手かも可視化しておきます。

「見込み客の属性を見極め、アツい属性を探す」なんていかにも、えーちゃんさんらしい発想です。

制作会社に代わるアツい属性を見つけたら（広告代理店、マーケティング会社など）そっちに全振りすべきです。

また、見込み客に改めてヒアリングすることで受注できたりもします。

相手は自分のことなんか考えていないので、こちらから仕掛けることが大事です。

制作会社に就職する

テーマから逸れますが、

東京フリーランスが推している考えに

「制作会社に就職してスキルアップ・実績を積んでから、1〜2年後にフリーランスになる。」

というのがあります。

iSARA5期の仲間にも制作会社にインターンしている、就職した人が結構います。→後にフリーランスになった人も。

営業しなくても案件が次から次へとやってくるのは魅力的です。

よっぽどの理由がない限り考えてみる価値アリですね。

しかし、制作会社に就職 = スキルアップできる

と考えるのは浅はかです。

学ぶ姿勢さえあればフリーランスでも上へ行けます。

アラフォーの僕にもこんなありがたい話がありました。

【36歳で採用の話をいただいた】

制作会社に外注コーダーとして営業メール100本送ってる時

コーダーとしてウチに来ませんか？

と言ってもらえたことがありました（しかも家から徒歩5分）

就職するなら他にエンジニアの居る所でスキルアップしたかったのでお断りしたのですが…アラフォーに夢あり🥺 https://t.co/mCsffRLYRi

— へぼ・ジ・エンド🇹🇭アラフォー引きこもりブロガー × フリーランスWEBエンジニア (@HEBOCHANS) December 4, 2019

スキルの掛け合わせ or 上流工程へ

1年以上フリーランスのWEBディレクターとしてやってきた、えーちゃんさんのリアルな体感としては

コーディングのみの案件は少ないが、逆にデザインのみの発注は多い。

デザインからコーディングまでを一括して頼みたいニーズはさらに多いと言います。

コーダーよりデザイナーの方が需要が高いのが現実です。

WEB制作をまるまる請けてみると

ここまでが特に大変、ここまで来たらあとはやるだけ、なので

需要や単価が高いのは当然と言えます。

上流工程を目指すなら同じく、えーちゃんさんの別講座の記事も読んでみてください。

» 生産性を高める営業術

» WEBディレクション講座

おわり

約半年ぶりの現地講座は不思議な感覚でした。

視点が変わったのか、余裕ができたのか

フリーランスとして少しは成長したのかもと思えました。

何より前日に、えーちゃんさんと話した内容が反映されていたのが嬉しかったですね。笑

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