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【iSara5期/Day 7】生産性を高める営業術

2019年4月17日

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バンコクにてノマドエンジニア育成講座のiSara5期に参加中の（@HEBOCHANS）です。

Day 7-2コマ目は「生産性を高める営業術」です。

労働時間を減らし、収入を倍増させた男の経験談です。

担当講師：えーちゃん（@amazing8160）さん

この講義は毎週末にSlackに投げられるアンケートの結果を基に急遽決まったもので、えーちゃんさんはバンコクにただ遊びに来ただけのはずでした。笑

iSaraの講義は開始前にガチガチに決まってるわけではないので、アンケートに（学びたい内容や誰の講義が受けたい等）リクエストすれば叶うかもしれません！

TOTO
TOTO
えーちゃんがiSaraの資料請求したツイートまで遡った…
GIGLIO
GIGLIO
そして私はえーちゃんマニアになった。

Day 7講義内容

  • フリーランスとしての成長ロードマップ
  • 生産性を高める営業術

この記事はこんな人にオススメ

  • iSaraに興味がある。
  • 応募したけど落ちた…。次こそは！
  • 労働(作業)で消耗している

プログラミングはあくまで手段

フリーランスエンジニアを目指している人のほとんどは「フリーランスエンジニアになる」のが目的ではありません。

「海外を旅したい。」「場所を選ばず働きたい。」

そんな生活を手に入れるための手段の1つとして、プログラミングを覚えてエンジニアを目指しているはずです。

えーちゃんさんの目的もまさにそうでした。

1個人事業主としてどんな環境・時代にも適応でき、他業界・他商材でも稼げる人材を目指す。

前回の「フリーランスとしての成長ロードマップ」のその先の具体例がここにあります。

iSara 2ndとしてiSaraのDNAを受け継ぐ、えーちゃん（100万円プレイヤー）さんの経験から来る有益ツイートと共にまとめました。

案件獲得チャネルの比較

上のツイートにあるように、えーちゃんさんは制作会社に営業すらしたことがありません。

というか基本営業してません（大学時代スタートアップで飛び込み営業全国1位表彰されたのに）。

一般的なフリーランスエンジニアの案件獲得チャネル

  • オフライン（知人）- 8%
  • クラウドソーシング - 5%
  • SNSやブログ（知人以外）- 2%
  • 制作会社 - 85%

もちろん割合は人それぞれですが、制作会社かクラウドソーシングのどちらかを軸に、たまに知人からの案件があるという方がほとんどではないでしょうか。

Twitterやブログである程度有名でない限り「問い合わせ」からの流入もほぼないと思います（こちらは「技術ブログから仕事を獲る方法」をチェック）。

えーちゃんの案件獲得チャネル

  • オフライン(知人) - 95%
  • クラウドソーシング - 3%
  • SNSやブログ(知人以外) - 2%
  • 制作会社 - 0

えーちゃんさんの場合は、ほぼ真逆です。

この事実と上のツイートを軸に、まずは売上の基本構造の理解が必要です。

売上の基本構造を理解する

  • 受注数 = 提案数（量） × 受注率（質）
  • 受注率 = 営業力 × マーケット（市場）選定
  • 売上 = 受注数 × 単価

収入を上げるには「量をこなす」か「単価を上げる」しかありません。

しかし1日は24時間しかないので、量をこなすにもやがて限界が…。

タカキさんも「普通にコーディングで稼ぐには5〜60万が限界」と言っていました。

大事なのは「受注率（質）」と「単価」です。

生産性（受注率と時給単価）を上げるために意識すべき5つのこと

  1. 自分でコントロールしやすい案件を獲る。
  2. 制作工程の上流から関わること。
  3. 相場価格で仕事しないこと。
  4. 自分の希少性が増すマーケットを選ぶこと。
  5. 取引額の基準が比較的高いマーケットを選ぶこと。

①②自分でコントロールしやすい案件を獲る 〜制作工程の上流から関わること〜

  1. 営業
  2. 企画・設計（リサーチ/ユーザー設定/コンセプトメイキング選定など）
  3. ディレクション（サイト構造設計/ワイヤーフレーム作成/アサイン/スケジューリング）
  4. デザイン
  5. コーディング

単価が低く消耗している人は④⑤から関わっているはずです。

おまけに納期が迫っているのにデザインが上がらず着手できない、なんてこともよくある話です。

①③から関わることで単価を上げることも、案件自体をコントロールすることもできるようになります。

③相場価格で仕事しない

  • 価格（報酬）= 価値（バリュー）
  • 相場価格 = 普通 = 替えが利く

ポイントは「顧客を錯覚させる」ことです。

多少高くても「この人にお願いしたい」と錯覚させるために、自分の価値を「ネームバリュー（権威性）」や「具体的な数字」を用いて、分かりやすくプレゼンしましょう。

「ネームバリュー」といえば、ケースケさんの元リクルートやふるさんの元IBM、今やiSaraの卒業生というだけでも充分なネームバリューになると思います。

「具体的な数字」といえば4期・harunaさんの、このツイートが有名ですね。

なんと2日でフォロワーが約1000人も増えたそうです！

具体的な数字は色んなシーンで効果を発揮します。

④自分の希少性が増すマーケットを選ぶこと

  • IT人材・知識・ネットワークが不足している。
  • 緊急度が高い（納期が近い）。

ケースケさんも「仕事の探し方」で言っていたように「そのコミュニティ内でWEB制作と言えばこの人」になると強いです。

緊急度が高い（納期が近い）案件をこなせる人という認識に加えて「レスが早い人」となれば、緊急度が高い案件時に声がかかりやすくなるかもしれません。

しかし単価が高いと同時にリスクも高まります。

⑤取引額の基準が比較的高いマーケットを選ぶこと

  • 資金力がある。
  • 普段の外注費が高水準。
  • 専門性の高い外注に対して、しっかり報酬を支払う文化がある。

えーちゃんさんは過去の案件で「京都の着物屋さん」を例に挙げていました。

上記3点に加えて④まで満たしていることもあってか、そこまで難易度が高くないWordPressサイト制作にも関わらず結果、時給ベースで1万以上になったそうです。

生産性を高めるために以下2/3を満たす

  1. 技術力を圧倒的に上げる（量重視）。
  2. 1次請けになる（中間業者挟まず、依頼主と直接契約）。
  3. 2次請けになる（1次請け決裁者と関係構築、かつ当事者が高単価受注している）。

継続的に案件が入る仕組みの作り方

顧客＆営業パートナーの理想像

  1. 起業家・経営者
  2. SNSマーケター
  3. IT以外のコンサルタント
  4. 個人事業主 - 仲介業
  5. ITコンサル会社営業マン
  6. 美容店オーナー
  7. バーテンダー

詳しくは以下の一連のツイートに①〜⑦まで、まとめてくれています。

フリーランス初期で重要なスタンス

短期的売上を追いかけつつ、中長期の売上を生産する活動を行う。

目先のタスク処理だけで1ヶ月が埋まると、1年後も変わらない労働（作業）をすることになりかねません。

そこから脱却するためにも生産性を高め、効率化を測り、労働時間を減らし、収入を上げ、安定させる。

まずは最低限、収穫をしながら種蒔きを欠かさないことです。

また月に1度、自分を見つめ直す機会を作りましょう（自分はこのままでいいのか？当初の目標を今現在の自分はどう思っているか？など）。

紹介案件＆営業パートナー設置で気をつけるべきポイント

紹介者（営業パートナー）と

  • 概算価格表と制作実績を渡しておく。
  • 報酬体系の明確化。
  • 双方の業務範囲の明確化。
  • 紹介者から自分への引き継ぎ方法の明確化。
  • 紹介者から顧客へのプレゼン文言をある程度伝えておく。

概算価格表と制作実績を渡しておく

紹介者と顧客間では概算で、引き継ぎ後に細かい見積もりを作成するようにしましょう。

紹介料を明確に

紹介するメリットが明確じゃないと他人は動きません。

「見積額の10%を紹介者に、入金後に支払う」等あらかじめ決めておきましょう。

紹介者から自分への引き継ぎ方法の明確化

特に紹介者がWEBの知識が低い場合はなるべく早く引き継いでもらう、顧客へのプレゼン文言を伝えておく等して明確化しておくとトラブルになりません。

えーちゃんさんは顧客との間に入った人が変な動きをして「40万の案件」が飛んだ経験があるそうです（詳しくは「フリーランス失敗談」にて）。

SNSで

  • できるだけ分かりやすい単語を使う。
  • 数字を明確にする。
  • 導線を引く。
  • TwitterよりInstagram・Facebook。

できるだけ分かりやすい単語を使う

普通の人は「LP」や「コーポレートサイト」と言っても何のことだか分からないので「ホームページ」と言うように分かりやすい言葉に変換して使いましょう。

数字を明確にする

ホームページ制作の相場を知らない人に「格安」と言ってもその定義は人それぞれです。

制作カテゴリ別の概算金額を載せましょう。

導線を引く

ポートフォリオへのリンクを「プロフィール」や「固定ツイート」に明記して誘導したり、

ブログに「お問い合わせフォーム」を実装したり、「ご相談・ご依頼はDMにて」等、しっかり導線を引いてあげましょう。

TwitterよりInstagram・Facebook

駆け出し時期のSNSでの募集はTwitterよりもInstagram・Facebookの方が受注率高めです。

Facebookと言えば、ちづみ (@098ra0209)さんがFacebookには「Facebookおじさん」がいると言ってました。笑

あえて初々しい感じを出すことによって「応援」の意味で仕事をくれることがあるみたいです（女性だからという気もしますが）。

まとめ

えーちゃんさんにとって初めての（しかも急遽）授業だったせいか終始、一番前の席に座っていた僕を見ながら話していたのが印象的でした。笑

この時期にタイにダイビングしに来てくれて本当によかった！！

ちなみにこのブログを書いている間、彼は隣の部屋でずっとゲームしてました。。。

彼のようになりたい人は「Webディレクション講座」も読んでください。

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