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【iSara5期/Day 6】フリーランス営業術

投稿日:2019年4月16日 更新日:

バンコクにてノマドエンジニア育成講座のiSara5期に参加中の(@HEBOCHANS)です。

Day 6-2コマ目は「フリーランス営業術」です。

1コマ目はチームで行ったワークの発表でした。

こちらは丸々オフレコになるので書きませんが、コレをやれば「魔法の力が手に入る」というような門外不出の講義だったわけではありませんのでご安心ください。笑

担当講師:ケースケ(@Keisukexlife)さん

2週目からグッと「濃厚」になりました。

TOTO
営業の極意とは

GIGLIO
お客さんのお客さんをイメージすること

Day 6講義内容

  • チームで行ったワークの発表 (オフレコ)
  • フリーランス営業術

この記事は以下のような方にオススメです。

  • iSaraに興味がある。
  • 応募したけど落ちた…。次こそは!
  • フリーランスの営業術が知りたい。

フリーランスにとっての営業の重要性

  • フリーランス=1人会社という認識を持つ
  • キャッシュフローを改善し、利益を出すことで生き残る
  • 仕事がある状態をキープする

キャラ営業 or ロジック営業

営業はコミュ力がすべて?

営業には「キャラ営業」「ロジック営業」が存在します。(造語)

あのリクルートでMVPを獲ったこともあるケースケさんは「ロジック営業」。

当時(今も?)営業マンといえばゴリゴリの体育会系キャラが多いなか、ケースケさんは営業はコミュ力よりロジックだと言います。

コミュ力はたしかに大事ですが、営業において必須ではありません。

営業ロジックを知ることで受注率も単価もアップさせることができます。

そんなフリーランスにとっての営業術をまとめました。

ちなみにケースケさんがリクルートを選んだのは「営業会社」とググったら1番上にリクルートの名があったから、だそうです。(それで入社できてMVPまで獲るって…)

プッシュ型 or プル型

プッシュ型 (アウトバウンド)

  • デメリット:自発的に動かねばならず消耗しやすい
  • メリット:0→1の売上を立てやすい

実績がない場合、最初は誰もがプッシュ型営業から始まります。

自分から見込み客へのアプローチ=自分から狩りに行くイメージなので消耗しますが、最初の実績作りに最適です。クラウドソーシングでの提案がまさにそれですね。

最初が1番キツいですが、2件目3件目と難易度は下がっていきます。

プル型 (インバウンド)

  • デメリット:受け身なので来ない時は来ない
  • メリット:仕事を選べる

「紹介」や「セミナー/勉強会」、「Webサイト/ブログ/SNS」など見込み客から自分へのアプローチによって案件を獲得する方法です。

プッシュ型からプル型に移行していくのがベストです。

法人向け営業 or 個人向け営業

法人営業

とにかく決裁者と話すこと。

決裁者とは「予算を持っている」人物のこと。

相手が決裁者ではない場合はそもそも負け戦と思った方が良いという言葉が印象的でした。

担当者とは合意が取れたが、決裁者がNGということが良くあるからです。

ケースケさんは基本、経営者としか交渉しないそうです。

万が一、担当者が決裁者でない場合は最後の5分だけでも話をさせてもらう

担当者を味方につけて会わせてもらい、一緒に交渉するという手もあります。

個人営業

個人向け営業のポイントは以下の2点です。ケースケさん流の極意になります。

Yes取りをすること

Yes取りとは「確認作業」のことです。

後から意思が変わらないようにするため、の作業です。

広い範囲から「Yes」を取っていくのがポイントですが、強引に取るのはNG。

自分
今回はコーポレートサイトの制作でお間違いないでしょうか?

見込み客
はい。
自分
◯月◯日にオープンしたいということでよろしいでしょうか?

見込み客
はい。

相手の感情を動かすこと

感情を動かす=感動させる

ということですが、個人営業では「この人に頼みたい!」と思ってもらうことが大事で、法人営業と違いそれが可能です。

「感動」という言葉は存在するが、「理動」という言葉はない。

相手の感情を動かすことはできる。

というケースケさんの言葉が刺さりました。

単純に「なんかこの人ヤダ」と思われないことも大事です。

勉強になる教材として、ヒカル×DJ社長の対談動画を紹介していました。

DJ社長が「確かに」と「なるほど」を多用することで相手に気持ちよく喋らせています。

コメント欄には言った回数を数える強者も。笑

衝撃の事実!商品は売り方によって価格が変わる

  • YouTube → 0円
  • CD → 1,000円
  • ライブ → 10,000円
  • ディナーショー → 100,000円

同じ「曲を聴く」という行為でもパッケージの仕方や相場によって、こんなにも価格が変わります。

「曲を聴く」という意味ではCDが1番クオリティーが高いかもしれないのに、です。

ex.WordPressサイト制作 (※価格はテキトー)

  • クラウドソーシング → 50,000円 ~ 150,000円
  • ブログから → 300,000円
  • マナブログなら → 500,000円 ~ 1,000,000円

特に無形商材には相場がないので、売り方によって価格を上げることも容易です。

事実としてマナブ(@manabubannai)さんはブログから100万円のサイト制作を受注することもあるそうです。

さらに「インサイドセールス」を取り入れることによって、受注率も単価もアップさせることができます。

インサイドセールスとは見込み顧客(リード)に対して、メールや電話・Web会議ツールなどを活用しながら非対面で営業活動を行う内勤型の新しい営業手法です。

営業の流れ 5ステップ

  1. 事前準備
  2. オープニング
  3. ヒアリング
  4. プレゼン
  5. クロージング

1. 事前準備 (下調べ)

最低限、下調べしておくべき6点

  1. 会社名
  2. 社員構成
  3. 事業内容
  4. クライアント
  5. 顧客課題
  6. 解決提案

②社員構成とはサイト制作で言うならWebリテラシーの高い人がいるかどうかです。決裁者が誰かもここでリサーチしましょう。

④クライアントとは「お客さんにとってのお客さん」のことです。「お客さんのお客さん」は誰かを、具体的にイメージすること、これこそが営業の極意です。

⑤顧客課題とは「現在のホームページがダサい」「問い合わせが来ない」などです。

それに対しての⑥解決策までを事前に準備します。

2. オープニング

  • 最低限のあいさつ
  • ビジネスマナーを守る

「第一印象は3秒で決まる」と言いますよね。

オープニングでは「これは何のための面談か」の合意形成をします。

先程の「Yes取り」はここから始まります。

3. ヒアリング

ニーズには

  • 顕在ニーズ → ホームページを新しくしたい!
  • 潜在ニーズ → 問い合わせを増やし、売上を上げたい!

が存在します。

一方的に質問するのではなく、相手の回答にリアクションを取ることで「真のニーズ」を引き出します。

潜在ニーズを知ることで顕在ニーズだけでは導き出せなかった解決策が見つかり、新たなアプローチを用意できます。

4. プレゼン

ヒアリングで引き出した課題に対して「解決策」を提示します。

  • 成功事例の紹介
  • 理論武装

上記の2点があるとより効果的です。

5. クロージング

クロージングとは「依頼します。」と合意形成することです。

最後に必ずクロージングを行って商談は終了します。

クロージングが上手くいかない時の(本当は教えたくない)最強の仮クロージング質問も教えてくれました。

「もし仮に私にWeb制作をご依頼されるとしたら、他に何か不安な点はありますか?」

ただし、反則技なので多用はNGだそうです。

そもそもの話ですが、初めに意思を聞いた段階で「なさそう」なら早めに切り上げることです。

約2割の人はこちらがいくら頑張っても「ない」から変わることはないので、お互いの時間が無駄にならないためにも早めに切り上げましょう。

これはえーちゃん(@amazing8160)も講座(Day7, Day8)で言っていましたね。

トークスクリプトを作成する

トークスクリプトとはお手本となるシナリオ(台本)のことです。

箇条書きでも良いので以下のような、よくある対話や流れを想定して作りましょう。

トークスクリプトの一例

  • コーポレートサイトを制作したいということで、お間違いないですか?
  • どのように活用される予定ですか?
  • (サイトA・サイトB・サイトCを見せる)この中でイメージに近いものはありますか?
  • 具体的に「遅くてもいつまでに作らなければならない」というのはありますか?
  • 「ご予算」と「納期」について、具体的にどのくらいでしょうか?

ポイント →「質問する」「選択肢を理由とセットで提示する」「数字を具体化する」

ちなみにケースケさんはiSara参加のための「Skype面談」の時もevernoteに書いたトークスクリプトを用意して、そのシナリオに沿って進めているそうです。(たしかにオープニングもクロージングも具体的な数字もあったなぁ 笑)

ユーキ(@yukithaihalf)さんいわく「面談後、ケースケは爆睡する」そうです。

トークには型がある

ケースケさんと話しているとこちらの拙い話を「要約」さらに「補足」してくれる場面によく遭遇します。

ケースケさんのように頭の回転が速くなくとも「トークには型がある」ので大丈夫です。

  1. ヒアリングする
  2. 内容を確認する
  3. 選択肢を提示する

営業で大事なこと

  • 専門家としての意識を持つ
  • 相手の話は遮らない
  • 相槌を打つ
  • 確認を取る
  • 無理し過ぎない

トレーニング方法

営業のトレーニングは2人以上でのロールプレイング形式で行います。

  • クライアント役:サイト作りの目的、予算などの設定をメモに書いておく
  • フリーランス役:ヒアリングしながら自然に会話して聞き出す

まとめ

いかがでしたでしょうか?

あまりに濃厚で僕自身もこれを書きながら思考を整理している状況です。

多くの人がスキルアップに走りがちですが、そのスキルアップに最適なのが実践(実案件)です。

営業術を身に着けて「常に仕事がある状態」を作りましょう。

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補足としては、銀行もあるので日本円→タイ・バーツへの換金もここで出来ます。

フードコートやセブンイレブンもあるので食事もできますよ。

おわり

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