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【要約まとめ】人を操る禁断の文章術(メンタリズム)|DaiGo

2022年11月12日

【要約まとめ】人を操る禁断の文章術(メンタリズム)|DaiGo
考える人

『人を操る禁断の文章術(メンタリズム)』ってどんな本?

こういった要望に応える記事を用意しました!

本記事の内容

  • 『人を操る禁断の文章術(メンタリズム)』の要約まとめ

本記事は、メンタリストDaiGoさんの著書『人を操る禁断の文章術(メンタリズム)』を〝完全自分〟用に要約したものです。

読んでみて本当によかった本だけを記事にしています。本書はもう何度読んだか、いえ、何度聴いたかわかりません。

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【要約まとめ】人を操る禁断の文章術(メンタリズム)|DaiGo

  • 第1章:文章が持つ力は無限大
  • 第2章:「書かない」3原則で人を操る
  • 第3章:人を動かす7つの引き金で、何を書けばいいかもう悩まない
  • 第4章:あとは、5つのテクニックに従って書くだけ

まず『人を操る禁断の文章術(メンタリズム)』の基本となる仕組みが次のとおり。

基本的な仕組み

  • 読む
  • → 言葉に反応する
  • → 想像する

文章はただ書くのではなく、読んだ相手の心を動かし、想像力を使ってもらうために書くのです。

文章のたった1つの目的

今すぐ人を行動させること

例えば、自動車のトップセールスマンはセールスレターで、車の性能や性質を語る前に必ず、お客様の想像力を刺激する言葉を挟んでいます。

TOTO
TOTO
どこへ行きたいですか?
GIGLIO
GIGLIO
誰を乗せたいですか?

行動を起こしてもらうための文章が必要です。

続きがある

  • 読む
  • → 言葉に反応する
  • → 想像する
  • → 行動を起こす

文章のメリットは次のとおり。

文章の持つ優位性

  • ①:書いてしまえば半永久的に働いてくれる
  • ②:コピペして大量に複製できる
  • ③:視覚からの影響がないのでイメージを操作しやすい
  • ④:書き直せる

本書は、読み手の想像力を刺激して、感情を揺さぶり、行動を誘導する文章術について書かれた本です。

文章とは、読まれるために書くものではない。行動させるために書くものだ。

第1章:文章が持つ力は無限大

十数年前、アメリカの大型量販店

紙オムツ売り場に「今しか見れない姿、残しませんか?」と提示することで「使い捨てカメラ」の売上が大幅にアップした。

私たちは想像力のスイッチを「カチッ」と入れられると、勝手に行動へと移してしまいます。

「やせる・稼ぐ・口説く」は、すべて文章でできる

目標は文章化されることでより明確になり、達成しやすくなる。

目標はなんとなく持ってしまうよりも、文字にすると、目標を達成することに固執するようになるからです。

人生のあらゆる問題は、文章が解決してくれる

心を動かす文章に共通する3原則

  • ①:あれこれ書かない
  • ②:きれいに書かない
  • ③:書きたいことを書かない

人が言葉を失わないのと同じように、文章も絶対になくなりません。身につけた文章力は、一生の武器になります。

コラム1:ありきたりな文章を、サクッと名文に変える方法

ありきたりで常識的な言い回しに、過剰で具体的な条件を表す言葉を組み込むと「名言」になる。

例えば次のとおり。

ありきたりと名言

  • ありきたり:成功のために努力を惜しむな
  • 名言:成功したいなら1日18時間、ひとつのことに集中しろ

ありきたりと名言

  • ありきたり:失敗してもあきらめるな
  • 名言:失敗なんかしちゃいない。うまくいかない方法を700通り見つけただけだ

第2章:「書かない」3原則で人を操る

  • ①:あれこれ書かない
  • ②:きれいに書かない
  • ③:書きたいことを書かない

書かない3原則は、人々が囚われている「3つの誤解」とも呼べます。

①:あれこれ書かない

書き方のポイント

  • ✕:自分が何を伝えたいか
  • ◯:相手にどんな行動を起こして欲しいか

そして、どのように書けば読み手がこう思うのかを考えるのです。

読み手の心理

  • それをしてもいいかな?
  • ぜひ、そうしたい!

例えば次のとおり。

  • ✕:お買い得だと伝えたい
  • ◯:いま買わないと損だ

「伝わる文章」よりも「したくなる文章」を書く

人を操る文章とは

  • ✕:伝わらない文章
  • △:伝わる文章
  • ◯:したくなる文章

人は受け取った情報が足りないときは、想像や予測で判断する習性があります。つまり、あえて情報量を少なくすることで、読み手の想像力を利用することができるのです。

これがメンタリズム文章術のいちばんの特徴です。

ワンメッセージ・ワンアウトカムの原則

設定するゴールを1つに絞り込み、文章を書くこと。

設定するゴールとは、次のとおり。

設定するゴール

  • ラブレター:気になるなぁ
  • セールスレター:欲しいなぁ
  • プレスリリース:あの人にも教えてあげよう

結局、心を動かすエンジンは相手の中にしかありません。文章はそのスイッチを押すための道具に過ぎないのです。

スイッチが指先1つで押せるように、文章もまた、短く説明しすぎないシンプルなものでオッケイです。

POINT

あえて文章を短くすることで、読み手の想像力を借りる。「伝わる文章」よりも「したくなる文章」を書こう。

②:きれいに書かない

きれいに書かない = 感情を揺さぶるような文章を書け!

真面目に書くほど気持ちが込もらず「きれいな文章 = 表面的な文章」になってしまいます。

こちらが感情を抑えてしまうと、相手の心から湧き上がってくるはずの感情も押さえつけてしまうのです(ミラー効果)。

気をつけたい2つのポイント

  • ①:小綺麗でお利口な文章は読まれない
  • ②:人を動かすのは「論理」ではなく「感情」

人は議論で納得しても行動には移しません。感情によって行動したあと、その行動を正当化します。理屈をつけて自分で自分を納得させているのです。

自分を正当化する人間の心理を利用しましょう。

POINT

きれいな文章では、人は動かせない。読み手の感情と想像力を刺激しよう。人を動かすのは、論理ではなく感情。

③:書きたいことを書かない

書きたいことを書かない = 自分で書かない

書くべきことは相手の心の中にあるので、まずは相手の心を読むことに時間を使いましょう。ペンを持つのはその後です。

そして、文章は自分で考えるのではなく、相手の中にある「刺さる言葉」を見つけ出すことです。

POINT

マインドリーディングをして、相手が読みたい内容や言葉を選び、文章を書こう。

第3章:人を動かす7つの引き金で、何を書けばいいかもう悩まない

  • ①:興味
  • ②:本音と建前
  • ③:悩み
  • ④:損得
  • ⑤:みんな一緒
  • ⑥:認められたい
  • ⑦:あなただけの

「心を動かす文章」と「動かせない文章」の違いは、読み手の欲求に刺さるかどうかです。

人は「自分の欲求と関連したことが書いてある」と気づいたら、すぐに目の前の文章を読み始めます。

つまり「あなたの欲求を満たすものが、ここにありますよ!」と教えてあげることです。

読み手の心の動き

  • ①:魅力的なキーワードを散りばめる
  • ②:読み手がキーワードに気づく
  • ③:読もうと思う

人間の強い欲求は大きく7つに分けられます。感情を揺さぶり、人を行動に駆り立てる7つの引き金が次のとおり。

7つの引き金

  • ①:興味
  • ②:本音と建前
  • ③:悩み
  • ④:損得
  • ⑤:みんな一緒
  • ⑥:認められたい
  • ⑦:あなただけの

状況や条件、目的に応じて、いくつかを組み合わせて使いましょう。

トリガー①:興味

  • 読み手が「興味あるもの」を事前に調べ、文章に忍ばせる
  • 読み手が普段から使っている「用語」を入れる
  • 読み手が反応しやすい「フレーズ」を散りばめる

要点は上記のとおり。

例:ピザが食べたいとつぶやいた人

  • ✕:今度、お食事でもいかがですか?
  • ◯:石窯で焼くパリパリのナポリピザのお店を見つけたんですけど、ご一緒にいかがですか?

これは説明不要ですね。

POINT

SNSを使ったホットリーディングで、相手の関心事を読む。そこを起点に文章を展開しよう。

トリガー②:本音と建前

  • 理想と現実のギャップが大きいほど、その人を動かす強いエネルギーに変わる
  • 心の中の「本音」を見抜き認めてあげると、その人は心から信頼してくれるようになる
  • 本音と建前のギャップに刺さる文章で行動させる

要点は上記のとおり。

例:食洗機のコピー

  • 本音:ラクしたい。時間も欲しい
  • ギャップ:がんばるママの手が悲鳴をあげています
  • 建前:主婦として家事はキチンとこなす

食洗機によって、ラクができ、時間に余裕もできる。さらに「手荒れという建前」を使って、家族に購入を迫ることもできる見事なコピーです。

POINT

相手の本音(理想)と建前(現実)のギャップに、心が揺さぶられるエネルギーが詰まっている。理想に気づかせて、行動したくなるスイッチを押そう。

トリガー③:悩み

  • 悩みは人の心を動かす大きなフックになる
  • 人の悩みの9割は「HARM」に集約、分類される
  • HARMに「世代」を掛け合わせると、悩みは言い当てられる

HARMとは次のとおり。

HARM(ハーム)とは

  • Health:健康
  • Ambition:野望
  • Relation:人間関係
  • Money:お金

HARMに「世代」を掛け合わせると、悩みは明確になります。

Relation

  • 10代:恋に恋する
  • 20代:恋人
  • 30代:結婚、子ども
  • 40代:子どもの進路
  • 50代:夫婦関係
  • 60代:定年後の暮らし

Money

  • 10代:小遣い、バイト
  • 20代:自己投資、貯金
  • 30代:マイホーム
  • 40代:教育費
  • 50代:老後
  • 60代:年金

上記のとおりですね。

POINT

年齢を知るだけで、人間の悩みは大別できる。悩みを見抜き、解決策を文章で示して、狙い通りに誘導しよう。

トリガー④:損得

  • 無料、返金保証が最強
  • 人は得することよりも損することを嫌う
  • つまり、損失が避けられることがわかると、得した気持ちになる
  • メリットとデメリットを伝えると、読み手は信頼してくれる(両面提示)
  • デメリットを先に、メリットをその後に伝える

要点は上記のとおり。

5年返品無料サービス

返品可能期間を長くすればするほど、返品率は下がっていく。

「5年返品無料サービス」はアメリカのとあるデパートが実際に展開しているサービスです。

お客様の心理

  • いつでも返せる安心感から商品を購入
  • いざ月日が経つと「返品するのが面倒」という心理が働く

「リスクリバーサル」と呼ばれる手法ですね。

片面提示と両面提示

  • 片面提示:メリットだけを伝える
  • 両面提示:メリットとデメリットを均等に伝える

先にデメリットを淡々と並べ、それを上回るメリットとともに締めくくりましょう。

「こういうところが短所ですが、こういう長所もあります。」が基本です。最後に長所を伝えられると「親近効果」が生じ、相手の心にはポジティブな印象が強く残ります。

POINT

正直にデメリットを書くことで、信頼が得られる。文章は、デメリットを上回るメリットで締めくくろう。

トリガー⑤:みんな一緒

  • 「みんな」というキーワードは人を行動に駆り立てる
  • みんな一緒は「社会的証明(みんながしていることは正しい)」
  • 読み手が所属したいと思っているカテゴリーを知ることが大切
  • 読み手が一緒になりたい「憧れ」や誰と一緒になっているかという「共通点」も大切
  • 自分だけが乗り遅れているという恐怖が人を駆り立てる

要点は上記のとおり。

  • いつまでも肌がきれいなセレブたち。秘密は「水」にありました
  • え、先輩。まだスマホじゃないんですか?
  • 〇〇%の人が✕✕しています
  • 特定の集団が持つ特殊な習慣に触れる

例文は上記のとおり。

POINT

読み手が所属したいカテゴリー(憧れ)、すでに所属しているカテゴリー(共通点)につなげてメッセージを訴求しよう。

トリガー⑥:認められたい

  • 人から認められたいという承認欲求は消えることがない
  • 相手を認める言い回しを入れるだけで心をグッとつかむことができる
  • 「初めて」「変わりました」は認められたいという欲求に刺さる

要点は上記のとおり。

  • こんなの初めて!
  • あなたのおかげで変わりました!

上記は「不変のキラーフレーズ」です。

POINT

「初めてです」「変わりました」を文章に盛り込み、承認欲求をくすぐろう。すると、喜んで動いてくれる。

トリガー⑦:あなただけの

  • 人は「あなただけに」という設定に弱い
  • あなただけに「希少性」が加わると最強
  • 人はあったはずの物や、持っていたはずの物がなくなりそうになると心が煽られる
  • 人は「数量限定」より「情報の限定」に弱い

要点は上記のとおり。

  • 〇〇さんだから打ち明けるんですが…
  • まだ部長にも報告していないから内密に(+希少性)
  • 読んで頂いている人達だけのチャンスです
  • 限定販売、在庫僅少、本日限り

「あなただけへのお買い得」ではなく「情報そのものがあなただけ」。この状態を作れれば最強です。

POINT

あったものが規制・制限されると、欲しくなる。持っていたものがなくなると、欲しくなる。

第3章の最後におさらいです。

人を動かす7つのトリガー

  • ①:興味
    • 人は退屈を嫌い、夢中になれることには時間を忘れる。興味に触れれば、勝手に行動してくれる
  • ②:本音と建前
    • 人は、本音と建前を行き来しながら生きている。その狭間に、突き動かされるエネルギーが詰まっている
  • ③:悩み
    • 人は、悩みやコンプレックスを解消したいと思っている。悩みが解決できるとわかれば、必ず行動する
  • ④:損得
    • 人は「得したい」思いより「損したくない」という思いの方が強い。「損しませんよ」と安心させれば、行動させやすくなる
  • ⑤:みんな一緒
    • 人は、自分の所属しているカテゴリーから外れることを回避したがる。また、自分と共通点を持つ人に、強く影響される
  • ⑥:認められたい
    • 人は、認めてもらわなければ生きていけない。プライドをくすぐれば、前のめりで読んでくれる
  • ⑦:あなただけの
    • 人は、持っているものがなくなりそうになると強く渇望する。また、自分だけ特別扱いされたがっている

第4章:あとは、5つのテクニックに従って書くだけ

  • ①:書き出しはポジティブに
  • ②:何度も繰り返す
  • ③:話しかけるように書く
  • ④:上げて、下げて、また上げる
  • ⑤:追伸をつける

上記は、そのまま使える5つのテクニックです。言わば「相手の心を揺さぶる文章のテンプレート」ですね。

取り入れやすいものを選んで使ってみましょう!

テクニック①:書き出しはポジティブに

  • 明るい口調で書き始めると、それだけで相手の心をつかみ、その先を読みたいと思わせることができる
  • 定型通りの言い回しを、ちょっとだけ明るいニュアンスにするだけでいい
  • 第一印象は、その後の付き合いにもずっと影響を与える(初頭効果)
  • 初対面の印象は7秒で決まり、半年間持続すると言われている

最初の2、3行が勝負です。ちょっと大げさなくらいポジティブな方が効果的です。

ここでも相手の感情に強く働きかけることで、読み飛ばしを防ぐことができます。

POINT

人は、第一印象の影響から離れられない。文章の書き出しは、好印象に見せるため、感情や共通の体験をポジティブかつ詳しく書く。

テクニック②:何度も繰り返す

  • 同じ「意味」と「感情」を文章の中で繰り返すことで、説得力が上がる
  • ただし、同じ「言葉」は3回以上使うと飽きられてしまう
  • 表現を変えて10回繰り返すと説得力は82%向上する

繰り返すときに大切な言葉の言い換えは、読み手の感情を想像すればオッケイです。

例えば、相手にまた誘ってもらいたいなら「誘ってください!」と言わず、相手がまた誘いたくなるような「嬉しい言葉」を言い換えて繰り返すのです。

POINT

あなたが伝えたい「感情」を表現する言葉を選ぼう。そのメッセージを繰り返すほど、説得力は増していく。

コラム3:文章の決定力を高める伝え方のトレーニング

勉強と聞くと、学校の授業を思い出してうんざりするかもしれません。僕としては、学校の勉強が嫌いなら、しなくてもいいと思います。

大人は「大学くらい出ていないと、いい仕事に就けない」と言うでしょう。でも、実際に社会で働き始めると、そうでもないことがわかります。

もちろん、学校の勉強をがんばっていい大学に行き、それなりの会社に入れば、生活に困ることはありません。しかし、生活するお金のために、好きでもなんでもない仕事を何年も続けるのは苦しくてつらいものです。

あなたはまだ若いから、たくさんの時間を持っています。学校の勉強が嫌いならしなくてもいい。その代わり、1日何十時間も熱中できるような、自分の好きなことを見つけてください。

そして、それが見つかったら徹底的に取り組むこと。1つのことに夢中になると、必ず新しい成果が見えてきます。

時間をかけ、1つの道を追求すること。それは立派な勉強です。すぐに仕事には直結しないかもしれません。

それでも続けていくうち、周りからライバルが減り、あなただけが残ることもあるでしょう。そうなったら、その好きなことは生活に足るお金を稼げる仕事になっているはずです。

コラム3の「3世代」を想定して書き分けた文例の「高校生編」がとってもよかったので、ここに残しておきます😌

テクニック③:話しかけるように書く

  • 会話を文章化するだけで説得力が上がる
  • 人は文章より会話の方が内容を覚えやすい
  • 会話には「Q&A」があるので内容がキチンと伝わりやすい

自分の投げかけた質問に対して、相手がどう答えるかを想像しながら書きましょう。つまり、読み手の疑問や反応を取り込んで書くのです。

これが「話しかけるように書く」コツですね。

POINT

文章は会話をするように一人二役で書こう。それをまとめれば、カンタンに心を動かす文章が書ける。

テクニック④:上げて、下げて、また上げる

  • 文章にメリハリをつけて感動(ドラマ)をつくるためのテクニック
  • 一度、落とすことで読み手は文章の「結論」により大きなワクワク感を覚える
  • 映画や小説の「V字型」と同じことを文章で行う(ピンチが感動をつくる)

大切なのは、相手の立場を想像してストーリーを展開することです。そして、ストーリーは予想される読み手の心の動きに沿って展開させること。

あくまでも「上げて、下げて、また上げる」のは、相手の感情です。

POINT

ドラマにはピンチが必要。読み手の感情の起伏を大きくさせるほど、文章が持つエネルギーが強くなる。

テクニック⑤:追伸をつける

  • あらゆる文章の中で、人が最も読み、心に残るのは追伸部分
  • 人は、達成した課題よりも、達成されなかったことや中断されていることをよく覚えている
  • 「まだ続きがあること」の方が強く記憶に残る(ツァイガルニク効果)
  • つまり、読み手の頭の中にずっと残しておきたい内容を「追伸」に入れる

追伸とは、ブログでいう「まとめ」ですね。

気をつけたい2つのポイント

  • ①:追伸の前の部分で一度、きちんと話を終了させておくこと
  • ②:追伸の短文の中にクライマックスをつくること

最後に書いてあれば何でも相手の記憶に残るかというと、そうでもありません。印象づけるための「仕掛け」があるに越したことはないのです。

追伸の中に「上げて、下げて、また上げる」を入れて感情を揺さぶった後、次回につながるこちらの願望を盛り込むような使い方をすると、より効果的になります。

POINT

文章で、一番読まれるのはPS(追伸)。やりかけの課題、映画やドラマの予告編…、人は、未完の情報ほど忘れられない。

最後におさらいです。

今すぐ使える5つのテクニック

  • ①:書き出しはポジティブに
    • 人は、第一印象の影響から逃げられない。書き出しを操作することにより、あなたの印象をアップさせよう
  • ②:何度も繰り返す
    • 人は、メッセージを繰り返されるほど、その内容に飲み込まれていく。ただし、使う言葉は変えること。同じ言葉を用いてはならない
  • ③:話しかけるように書く
    • 人は、文章よりも会話の方が内容を覚えやすい。文章に会話の要素を取り入れることで、最高の誘導装置になる
  • ④:上げて、下げて、また上げる
    • 人は、不安や嫌悪感などネガティブな感情に浸っている時ほど、そこから逃れたい反撥のエネルギーを抱えている。読み手の感情をわざと一度下げることで、より強い力で行動を誘導する
  • ⑤:追伸をつける
    • 人は、達成した課題よりも、達成されなかったことや中断されていることが気になってしまう。文章を途中で一度完結させることで、メッセージを相手の脳に刻み込め

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まとめ:まずは使ってみよう!

Step1:書かない3原則

  • ①:あれこれ書かない
  • ②:きれいに書かない
  • ③:書きたいことを書かない

まずは「書かない」3原則を覚えます。

Step2:人を動かす7つのトリガー

  • ①:興味
  • ②:本音と建前
  • ③:悩み
  • ④:損得
  • ⑤:みんな一緒
  • ⑥:認められたい
  • ⑦:あなただけの

そして「7つのトリガー」から1つ選びます。

Step3:今すぐ使える5つのテクニック

  • ①:書き出しはポジティブに
  • ②:何度も繰り返す
  • ③:話しかけるように書く
  • ④:上げて、下げて、また上げる
  • ⑤:追伸をつける

最後に「5つのテクニック」を意識するだけで、人を動かせるようになる!これが『人を操る禁断の文章術(メンタリズム)』です。

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