BOOK

【売れるコピーライティング単語帖】全667語を完全網羅

【売れるコピーライティング単語帖】全667語を完全網羅
考える人

「売れるコピーライティング単語帖」ってどんな本?

どんな単語が載っているの?

こういった疑問に答えます。

本記事の内容

  • 「売れるコピーライティング単語帖」に登場する全667語を完全網羅

本書は667の単語に対して3つのフレーズ(計2,000フレーズ)と別表現、解説まで記載された辞書のような本です。

本記事では、上記のとおり667の単語だけをまとめましたが、途中に挿入される「コラム」を始め

神田昌典さんの「まえがき」や衣田順一さんの「あとがき」までも後述する「PASONAの法則」で書かれていて、とても勉強になります。

コピーライターはもちろん、ブロガーやWEBデザイナー、Twitterを伸ばしたい人までパソコンの傍らに置いておきたい一冊となっています。

【売れるコピーライティング単語帖】全667語を完全網羅

  • Problem | 問題提起する表現
  • Affinity | 読み手に寄り添い共感する表現
  • Solution | 解決策を提示する表現
  • Offer | 提案する表現
  • Narrow | 相手を選ぶ表現
  • Action | 行動を促す表現

本書は、上記のとおり大きく6つの表現に分かれていて

それぞれの頭文字をとって「PASONAの法則」と呼んでいます。

Problem | 問題

買い手が抱えている「痛み」を、明確化する。

Affinity | 親近

売り手が、買い手の「痛み」を理解し、解決する術を持っていることを感じてもらう。

Solution | 解決

問題の根本原因を明らかにし、「解決」へのアプローチ法を紹介する。

Offer | 提案

解決策を容易に取り入れられるように、具体的な商品・サービスの「提案」を行う。

Narrow | 絞込

解決策が功を奏して、購入後、満足いただける買い手の条件を「絞込」む。

Action | 行動

「痛み」を解決するために必要な、具体的「行動」を呼びかける。

文章は「PASONAの法則」に沿って構成し、読み手(買い手)を最後のAction(行動)につなげる。

人が動くとお金が動く。

本書はこの「PASONA」の表現をさらに細分化し、それぞれで使える「単語」と「別表現」「3つのフレーズ(使い方の例)」が記載されています。

ここでは「単語」のみ羅列していきます。

Problem | 問題提起する表現

  • 問題を指摘する
  • 切迫感を出す
  • 欲望・欲求に訴える
  • 質問を投げかける
  • 好奇心をそそる
  • ギャップを生む
  • 比較で興味を引く
  • 注意を促し注目を集める

問題提起 = 個人的な「痛み」を見つけること

さらに言えば、

読み手すら気づいていなかった「痛み」を教えてくれた人に心を開き、耳を傾け始めてくれる。

問題を指摘する

問題のステージは人それぞれ。

読み手の意識がどのステージにあるかによって、提示すべき情報が変わってくる。

  • 問題
  • 間違い
  • よくある間違い
  • 間違いだらけの
  • AだけがBではない
  • 幻想
  • ウソ
  • 悪い習慣
  • うまくいかない人
  • 残念な
  • よくあるトラブル
  • NG
  • 年々難しくなっています
  • 恥ずかしい思い
  • **にもほどがある

切迫感を出す

「現状維持バイアス」によって人は変わりたくても変われない。

だから、「今やらなければならない理由を与える」必要がある。

  • 終わり
  • 終焉
  • もう古い
  • 末路
  • 迫りくる
  • 昨日(きのう)の
  • もはや**ではない
  • 知らないと損をする
  • 知っておくべき
  • 知らないと恥をかく
  • 再来
  • リスク・危険
  • 落とし穴
  • 盲点・死角
  • 限界
  • 格差
  • 怖い
  • 欠けている
  • 緊急
  • カウントダウン

欲望・欲求に訴える

人間の欲求には「手に入れたい欲求」と「失いたくない欲求」があり、後者の方が強い。

「1,000円得しますよ」と言われるより、「1,000円損してますよ」と言う方が響く。

  • モテる
  • 稼ぐ
  • 稼げる
  • 儲かる
  • ボロ儲け
  • 成功
  • 楽しい
  • 勝つ
  • 負けない
  • たたかう
  • 守る
  • 備える
  • 対策
  • 準備
  • **する前に
  • 買いたい
  • 見逃せない
  • 失敗しない
  • 後悔しない
  • さようなら・さらば

質問を投げかける

問いかけの形になっていると2つの効果が得られる。

  • その①:読み進めてもらいやすくなる
    └ 質問をされると脳は答えを探そうとする。
    「なぜ**なのか?」と問われると「**だから」という説明が欲しくなり、その先を読んでみたくなる。
  • その②:その後何らかの行動を促す効果がある
    └ 「プライミング効果」と呼ばれ、先に刺激(先行刺激)を与えられると後の行動に影響が出る。
    例えば「今後6ヶ月以内に新車を買うつもりですか?」と問いかけると「購入率が35%上がった」というデータもある。

ポイントは必ず文末に「?」を付けること。

  • とは?
  • なぜ**は**なのか?
  • どうして**なのか?
  • どうやって
  • なぜ一部の人は**できるのか?
  • なぜ一部の人は**できないのか?
  • こんな間違いをしていませんか?
  • こんな症状が出ていませんか?
  • このような予兆はありませんか?
  • どれ?
  • どのタイプ?
  • 何派?
  • どこが間違っている?
  • していますか?
  • 買いますか?
  • ご存知ですか?
  • 手に入れたくありませんか?
  • 行きますか?
  • もし**だったらどうしますか?
  • できますか?
  • お忘れではないですか?
  • どうなる?

好奇心をそそる

「**な理由」「**が原因」と言われれば「なぜそうなのか?」という興味が駆り立てられる。

しかし、既に知られている事柄では好奇心の対象になりにくいので「読み手にとって好奇心がそそられる内容になっているか?」という視点で完成した文章をチェックしてみよう。

  • 理由
  • ワケ
  • 意味・意義
  • すべき理由
  • 失敗する理由
  • 本当の
  • 本当の原因
  • 本当はすごい
  • 源流・根源
  • こうして
  • いかに
  • こんなに
  • 明らかに
  • グローバル
  • ウソ・ホント
  • 注目

ギャップを生む

顧客の反応は「ギャップの量」で決まる。

「現実」と「期待できる幸福度」のギャップ、あるいは「現在」と「未来」のギャップが大きくないと、人はアクションを起こさない。

このギャップを言葉で表現できれば、売れる確率はグッと高くなる。

  • (怠け者)が(成功した)
  • 人生を変えた
  • 半端じゃない
  • ハンパない
  • 飛躍的
  • 前代未聞
  • 魔法
  • オキテ破りの
  • 門外不出
  • 異次元
  • 圧倒的
  • 驚き
  • 驚異
  • 10倍
  • 眠れないほど
  • フツー
  • 衝撃
  • 想像を超えた

比較で興味を引く

何かと何かを比較することで「ギャップ」を生み出すことができる。

コピーライティングの歴史上、最も有名なセールスレターの1つにウォール・ストリート・ジャーナル購買の広告がある。

よく似た大学時代の同期2人が25年後に再会した時もよく似ていた。

しかし一人は社長、一人は管理職に過ぎなかった。

その違いは「ウォール・ストリート・ジャーナルを読んでいたかどうか」だった。

  • できる vs できない
  • 泣く人、笑う人
  • なれる人、なれない人
  • いい vs 悪い
  • A vs B
  • 光と影
  • **を超える
  • AではないBでもない
  • **なし、**なし、**なし
  • AではなくB
  • より**、より**
  • **よりも効果的
  • **が◯個分
  • ベター
  • 紙一重
  • グレー

注意を促し注目を集める

人は「覗かないでください」と言われると覗いてみたくなる、これを「カリギュラ効果」と言う。

しかし、禁止や命令されることを好む人はほとんどいないので、「誰が言うか」や「言い方」に注意。

  • やってはいけない
  • 買ってはいけない
  • しないでください
  • **はもういらない
  • **は忘れてください
  • 捨てろ!
  • 警告!
  • 注意
  • ちょっと待ってください!
  • **しろ!

Affinity | 読み手に寄り添い共感する表現

  • ストーリー性を出す
  • 読み手に寄り添う
  • 誘う
  • 仲間意識を強める
  • イメージを膨らませる
  • 親切さ・誠実さを出す

読み手の「問題」が明確になり始めたら「解決」策に急ぐ前にやるべきことがある。

それは相手に「親近感」を持ってもらうこと。

なぜなら人は、提案内容を「論理的・理論的」に検討する前に

「直感的・生理的」にあなたの話を聞くかどうかを判断してしまうから。

つまり、大事なのは「ロジックよりも好き嫌い」。

文字だけで親近感をもたらす8つの方法

  • ①親しい友人にメールを出す気持ちで、顧客に文章を書く
  • ②読み手の、いままでの失敗を正当化する
  • ③読み手と共通の敵を想定する
  • ④自分の失敗や恥ずかしい秘密を打ち明ける
  • ⑤自分の家族や友人の噂話を共有する
  • ⑥絶体絶命の大ピンチから大成功する、一発逆転ストーリーを語る
  • ⑦専門家でないと知らない、専門用語を使う箇所がある
  • ⑧顧客の社会的地位と、同じ地位に並んでいる印象を与える

どれも効果的だが、最も重要なのは「⑥一発逆転ストーリー」。

「読み手と同じ問題を抱え、それを克服したという体験」をコピーの中で、さらりと触れることによって、

あなたを読み手のメンター的な立ち位置に据えることができる。

このメンター的な立ち位置を確保できれば、売れる。(=「誰が言うか」が大事)

しかし、いきなり苦労話を始めたところで誰も聞いてくれない。

だからまず「問題」から文章を考えることになる。

今、読み手が直面している「痛み」を、あなた自身が乗り越えてきた人であることを「知ってもらう」ために下記を使うことが効果的になる。

ストーリー性を出す

人はストーリーを読む時、登場人物に自分を重ね合わせて、同じ経験をしているかのように感じる。

また、心理学で言うところの「エピソード記憶」によって、人は過去に経験した出来事の「その場の雰囲気」や「心理状態」なども一緒に記憶している。

あなたの文章を物語にすることによって、読み手のエピソード記憶と結びつき過去の思い出や感情を呼び起こし、よりリアルに、より没入して読んでもらえるようになる。

  • 物語・ストーリー
  • みんなは笑いました。でも
  • なんで私が**に
  • 崖っぷち
  • 奇跡の
  • 伝えたい
  • ウソのようなホントの
  • 復活
  • 贈り物
  • はじまる
  • 挑戦
  • 逆襲
  • 下剋上
  • ワケあって
  • 舞台
  • 運命

読み手に寄り添う

出身地が同じ、大学が同じ。

こんな些細なことでも、人は自分との「共通点」があると他者に親近感を覚える、これを「類似性の法則」と言う。

さらに、「あなたの味方 or 理解者ですよ」と「共感」を持たせることで、さらに強く親近感を感じさせることができる。

  • うんざり
  • 面倒
  • 悩まない
  • ご一緒
  • 諦めた
  • 諦めない
  • 支える
  • ◯歳からでもできる
  • 遅くない
  • 等身大
  • 小さな会社
  • ひとり
  • やさしい(ソフトな)
  • 共有
  • 伴走
  • 心をつかむ
  • **ファースト
  • 人生の
  • 自慢
  • くん・さん
  • 救う

誘う

  • ①この本を読みなさい
  • ②ぜひ、この本を読んでください
  • ③あなたもこの本を読みましょう
  • ④この本を読んでみませんか?

上記のとおり、同じ「誘い」の表現でもトーンによって「丁寧/無礼」「断りやすい/断りにくい」が変化する。

これらに正解/不正解はなく、シーンに合わせて使い分けるのがポイント。

  • さあ
  • いざ
  • **しよう
  • **しませんか?
  • **してみませんか?
  • **のように**しよう
  • きれいさっぱり**しましょう
  • 苦労して**するのはもうやめましょう
  • お悩みの方はご相談ください
  • 救ってあげよう
  • 募集
  • 急募
  • 求む!
  • **できる人を求めています
  • 探しています
  • 他にいませんか?
  • 不問
  • チャレンジ

仲間意識を強める

人は自分と似た人に対して好感を持つ傾向がある。

ある共通項で人の集団をひとくくりに(ラベリング)する例が下記。

  • AといえばB
  • **人間
  • **男子、**女子
  • アラ**
  • 昭和・平成・令和
  • **世代
  • **ライフ
  • ◯代からの**
  • 朝・昼・夜
  • 時代

イメージを膨らませる

聞き手は話し手から受け取る情報のうち、視覚情報55%、聴覚情報38%、言語情報7%と、言葉はたった7%しか占めていない(メラピアンの法則)。

とはいえ、五感を刺激するような表現によって言葉の力を最大限引き出すことはできる。

  • 想像してみてください
  • **のように
  • まるで
  • ワクワク・ゾクゾク
  • 目を奪う
  • 目を見張る
  • 軽やか
  • 見える化・可視化
  • 続々
  • 吹きとぶ(笑いとばす)
  • 濃厚
  • ジューシー
  • アツアツ
  • サクサク
  • 香ばしい
  • とろける(食品)
  • ふわふわ
  • ふわとろ
  • ガッツリ
  • 刺さる
  • シャキッと
  • サラサラ

誠実さ・親切さを出す

変に強がって弱みを隠そうとするより、自己開示した方が共感を得られやすい。

アンダードッグ(負け犬)効果と言って、弱い立場にある人を人は応援したくなるもの。

「実は…」と打ち明けた瞬間に読者に受け入れてもらい、続きを読んでもらいやすくなる。

また、「◯周年記念キャンペーン」のように日頃の感謝の気持ちを伝えることによっても、好感を持ってもらいやすくなる。

  • お願い
  • 助けてください
  • ◯周年ありがとう
  • 感謝祭
  • ようこそ
  • あなたの力
  • 正直
  • 告白
  • 激白
  • 実は…
  • お知らせ
  • 朗報
  • 二度とやらないと断言した人に朗報
  • ご案内
  • ご紹介
  • 質問にお答えします

Solution | 解決策を提示する表現

  • 重要なポイントを示す
  • 方法を提示する
  • 簡単さを強調する
  • 効率性にフォーカスする
  • 期待を高める
  • 秘密の雰囲気を醸し出す
  • 学びの要素を強調する

ステップ3は「解決策の紹介」で、「商品やサービスの提案」はステップ4。

ここでは「具体的な商品やサービス」ではなく、「その背景にある解決へのアプローチ法」を紹介する。

ここまでの「①問題の明確化」「②親近感の醸成」「③解決策の紹介」という3ステップまでが書き手の腕の見せ所だが、

稼ぐコピーライターは文章を作りながら、お客さんの「本当に欲しいもの(P)」を、商品の「本当の強み(S)」にマッチングしている。

しかし、多くの売り手はお客さんの本当に欲しいものが分からない。

だから、自分の商品にはさまざまな価値があるのに、それのどれを打ち出せばいいのかが分からない。

「売り手の売りたいもの」と「買い手の欲しいもの」のマッチングをスピーディーに行う上で、とても重要な質問が下記。

あなたの売る商品にぴったりなお客さんを見出す質問

この商品を20秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれないか」と頼み込んでくるようなお客さんは、どんなお客さんか?

頼み込んでくるお客さんとは「痛み」を持っているお客さんに他ならない。

この問いの答えを探ることで、あなたの「強み」が発揮できる、理想的な顧客対象が見出せることになる。

買い手にぴったりな商品の強みを見出す質問

  • なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか?
  • それを聞いたとたん、お客さんはどんな疑いを持つか?
  • その猜疑心を吹き飛ばす、具体的・圧倒的な証拠は?

決まったフォーマットに、ただ言葉を当てはめていくのではなく、

埋められていない空白の中に、今まで気づかなかった視点を見出すことで、新しいシナリオを描くのがライターの仕事。

重要なポイントを示す

解決策を示す表現テクニックはいくつかあるが、まずは問題を解決するために「重要なポイント」を指摘する方法。

解決策は一言で言えない場合がほとんどなので、最初は「つかむ」ことに徹する。

  • もの
  • こと
  • 大切なこと
  • こうなる
  • 決まる
  • 戦略
  • 攻略法
  • ◯つのステップ
  • 読み解く
  • 変わる
  • 変える
  • コツ
  • カギ
  • ツボ
  • 方程式
  • 必勝パターン
  • ブレイクスルー
  • 突破口
  • チャンス
  • チャンスに変える
  • 処方箋
  • 切り札

方法を提示する

「**の方法」という表現は解決策を示すのにピッタリなのでよく使われるため、目を引かない可能性もある。

「何を言うか(内容)は、どう言うか(表現)より重要」と言うように、

その方法の「内容」自体がポイントになる。

言い回しに凝るより、「どこにフォーカスし、何を強調した方が興味深いか」を考える方が良い。

  • **する方法
  • **するための方法
  • **の◯つの方法
  • **しない方法
  • **をやめる方法
  • **を防ぐ方法
  • **を手に入れる方法
  • Aを手に入れてBを手に入れる方法
  • 効果的な方法
  • 抜け出す方法
  • **で**する方法
  • **を使って、**する方法
  • **しながら**する方法
  • AをBにする方法
  • AせずにBする方法
  • **せずに済む方法
  • 使い方
  • 賢い使い方
  • しかた
  • 一手
  • 活用法
  • 活用術

簡単さを強調する

解決策を提示する = 不慣れな行動をとってもらうこと

しかし、人間誰しも「難しいこと」はできればやりたくないもの。

つまり「行動へのハードルを下げること」がポイントで、そのためには「簡単ですよ」と伝えるのが1つの方法になる。

たとえ難しい技術やプロセスを伴うものでも、簡単な要素を見つけ出し、そこにスポットを当てる。

「簡単さを強調すること」は最初の一歩を踏み出してもらうための跳躍台になる。

  • 簡単に**する方法
  • **の簡単な使い方
  • 誰でも
  • やさしい(easy)
  • シンプル
  • 定番
  • テッパン
  • 定石
  • ラクして
  • 寝ている間に
  • 自然に身につく
  • 頑張らなくても
  • 自動
  • 無理なく
  • ポケットに入れて
  • マンガで分かる
  • いつでも
  • **だけ
  • これだけで
  • **ひとつ
  • ちょっとした

効率性にフォーカスする

どうせ努力するなら、効率よく結果につなげられる方が良いに決まっている。

「労力」の節約には「時間」「お金」「精神力」なども考えられる。

「ローコスト・ハイリターン」が理想だが、「ハイリスク・ハイリターン」であっても、

ハイリターンの方に魅力があれば労力覚悟でやってみたい人もいるだろう。

「コストの割にリターンが大したことない」と思われたら人は動かない。

  • たった◯分で
  • ◯分で分かる
  • 半分の時間で
  • 半分
  • あっという間に
  • 速攻・即効
  • 一瞬で
  • 3分間
  • 近道
  • 最短距離(アプローチ・ルート)
  • 時短
  • 一気に
  • 加速
  • わずかな
  • レバレッジ
  • 費用対効果
  • コスパ
  • お金をかけずに

期待を高める

「人は感情でモノを買い、理屈で正当化する。」

つまり、論理ではなく感情に訴える言葉を使わなくてはならない。

読者がそれを欲しくなり、勝手に売れるための「期待感を高める」表現が下記。

  • とうとう・いよいよ
  • ついに
  • デビュー
  • いま
  • これが
  • 今度こそ
  • もう二度と
  • あらゆる
  • 琴線に触れる
  • **以来の
  • 最適(ベスト)
  • 最も
  • 一番
  • グッと
  • ぴったり
  • 大いなる
  • 一段と
  • 実に
  • 到来
  • 多彩な
  • 思いのまま
  • 満喫

秘密の雰囲気を醸し出す

「自分だけ特別な情報に触れたい」といった願望は誰にでもある。

また、役立つ情報を提供されると、お返しがしたくなる「返報性の原理」が働き、聞き手は感謝の意を示してくれるだろう。

ポイントは「醸し出すこと」。

「**の秘密は**だった」と答えを一緒に出してしまうと、読み手は満足して、そこで離れてしまう。

  • **の秘密
  • 驚くべき**の秘密
  • **の秘訣
  • 公開
  • **のウラにある秘密
  • **(関係者)が絶対に言おうとしない
  • 驚くべき事実
  • 真実
  • 本質
  • 真相
  • 不都合な事実
  • 禁断の
  • ウラ側
  • 誰も教えてくれない
  • 人には言えない
  • 極意
  • 真髄。真意
  • 奥の手
  • 知られざる
  • 隠れ家
  • 種明かし

学びの要素を強調する

「学びたい」「知識を得たい」という欲求が特に日本人は昔から強いと言う。

注意点は「上から目線になり過ぎないこと」。

読み手へのリスペクトが欠けていると、それは文章に表れる。

  • **の教え
  • **に(へ)導く
  • アドバイス
  • **に学ぶ
  • 学べること
  • 一人で学べる
  • 教科書
  • 授業
  • レッスン
  • **では教えない
  • おさらい
  • 本気で
  • マスター
  • ブートキャンプ

Offer | 提案する表現

  • 提案内容を伝える
  • 新しさを強調する
  • 得する情報を伝える
  • 面白い情報を提示する
  • 独自性・優位性を強調する
  • 販売条件を提示する

オファーとは「商品内容」と「販売条件」を紹介すること。

言葉にすると簡単に思えるが、どんなに良い商品を持っていても、その「価値」を伝えられなければ、買ってもらえることはない。

目標は下記のいずれか

  • よりたくさんのお客さんに販売する(顧客数を最大化する)こと
  • 値段を上げて、より大きな売上を立てる(収益を最大化する)こと

コピーライターの仕事は「商品価値を最大限に高めてから、売ること」。

商品価値を高める表現技術

  • 異なるカテゴリーの商品と比較する
    └ 甘酒を「飲む点滴」としたように、異なる商品同士を比較することで「お得感」を大幅にアップすることができる
  • 2つの価格帯を用意する
    └ 効果①:「買うか買わないか」の選択ではなく、「どちらを買うか」の選択になる
    └ 効果②:購買平均価格が上がる
  • たくさんの特典を用意する
    └ 特典につられて、つい注文してしまう全世界共通の販売パターン
  • 自信の裏付けとなる、保証をつける
    └ 「満足度保証」は、「いかなる理由であっても満足いただけなければ、代金は頂きません」という保証のこと
    └ 「成果保証」は、「結果が出なければ、全額返金します」という保証のこと
  • 商品ネーミングを直感的に分かるようにする
    └ 商品名自体が直感的に分かりやすく、検索されやすくなっているか

オファーには上記のとおり、「他のものとの比較」「複数価格の用意」「特典」「保証」など、さまざまなテクニックがある。

その中でも、時間に追われ続けるこのデジタル時代において最も強力なのは「分かりやすいこと」。

良いオファーは分かりやすい言葉によって作られる。

あなたの商品を分かりやすく伝える表現を引き出す質問

あなたの売ろうとしているものは、ズバリどんな商品か?

提案内容を伝える

コピーの力はあくまでも、商品の魅力を100%伝えることであって120%にすることではない。

そもそも中身がつまらなければ、どんなに表現を工夫しても結局は読んでもらえない。

つまらなければ商品を面白いように変えるか、

商品の面白い要素を新たに探す方が良い結果につながるだろう。

  • 私に(期間)をください。そうすれば
  • おまかせください
  • お届けします
  • そこで
  • 浮かび上がる
  • 診断
  • **なら、**できます
  • **しながら**できます
  • * × *
  • **する技術
  • テクニック
  • いかがですか?
  • どうぞ
  • **のススメ
  • おすすめ
  • イチオシ
  • お試しください
  • 今が買い
  • 理屈(能書き)抜き
  • ズバリ

新しさを強調する

人は「新しいもの」に興味を示す、厳密には「今までと違う状況」に興味を示す。

人間の脳には、反射を司る原始的な「爬虫類脳」

感情を司る「哺乳類脳」

理性を司る「人間脳」というモデルがあり、「爬虫類脳」が一番最初に反応するという。

周囲の状況や外部環境の変化は危険を感じさせ、安全かどうか確認したくなる。

この不安こそが好奇心につながっており、最初は新しくても「慣れてくる = 大丈夫」なことが分かると反応する必要がなくなってしまう。

  • 新登場・新発売・新発明
  • 新しい・まったく新しい
  • 新常識
  • 新食感・新発見・新情報
  • 非常識な
  • 常識を覆す・超える
  • 発見
  • リニューアル
  • 進化
  • 画期的
  • 革命
  • 幕開け
  • 旬の(ファッション以外)
  • 最前線
  • 一歩先
  • 次世代
  • 先取り
  • 創造
  • AI時代
  • 先進・先端
  • 潮流

得する情報を伝える

人がものを買う時の最も大きな判断材料になるのが「ベネフィット」。

つまり、それを買うとどんないいこと(= 得)があるのか。

その商品の「特徴」を「ベネフィット」に変換して、伝えないと購買にはつながらない。

コピーライターは、買い手が求めている「本当に欲しい理由」に考えを巡らす必要がある。

ベネフィットを見つけるための簡単な質問は「その結果どうなる?」である。

  • 耳寄りな情報
  • もたらす
  • アップ
  • まるごと・まるっと
  • コスト削減
  • 目からウロコ
  • いいとこ取り
  • いまさら聞けない
  • 条件・要件
  • **し続ける
  • ずっと
  • 何度でも
  • もっと
  • さらに
  • さらなる
  • 毎日使う
  • 不変の
  • 意外と知らない
  • 虎の巻
  • 裏ワザ
  • 共通点

面白い情報を提示する

提供した情報が本当に役立つものであれば、あなたは一気にメンター的な存在になれる。

そのような情報提供を繰り返していると、読み手との間に信頼関係ができ、やがて「お返ししたい気持ち」も生まれてくるため

いざ何かを買ってもらおうとした時にも、購入へのハードルが大幅に下がる。

企業がお役立ち情報をブログやメルマガで配信するのは、関係性の維持という側面だけでなく、販売上の狙いもある。

  • 取扱説明書
  • ◯選
  • ガイド
  • ハンドブック
  • ルール
  • マニュアル
  • 役立つ
  • ヒント
  • スイッチ
  • ポイント
  • 豆知識
  • 原則
  • 関係
  • 都合のいい
  • 予想・予報・予測
  • これから
  • ◯年後
  • アクセス
  • あるある
  • 習慣
  • 常識
  • 特集

独自性・優位性を強調する

現代は似たような商品・サービスで溢れており、完全にオリジナルなものはほとんどない、

仮に画期的な商品を発明しても、すぐにマネされてよく似た商品が登場してしまう。

「なぜ他からではなく、あなたから買うのか?」

安さも1つの理由にはなるが価格で勝負しだすと、やがて消耗戦になるのが目に見えている。

打ち出すべきは価格以外の「あなた独自のもの(独自性)」や「他より優れている点(優位性)」で、

USP(Unique Selling Proposition)とも呼ばれる。

あなたの商品のUSPを見つけ、言語化してPRしていくための表現が下記。

  • **流
  • **式
  • メソッド
  • 思考
  • 理論
  • パイオニア
  • 選ばれる
  • **が選ばれる理由
  • 他とは違う
  • ここが違う
  • 世界に一つだけの**
  • (自社)史上最**
  • ありそうでなかった**
  • 知り尽くした
  • **の法則
  • ザ・**
  • 比べてください
  • **で評判の**
  • ただ者ではない
  • 業界
  • No.1
  • **一

販売条件を提示する

人は購買を決断する時には色々な条件を総合的に判断して決めている。

販売条件のコピー例に「アンカリング」がある。

ある数字を見ると、次に見る数字の受け取り方に影響を与えるというもので、

最初から「3万円」とするより、「定価5万円が今だけ3万円」とすると、

5万円にアンカー(錨)が降ろされ、そこを基準とすると3万円が安く感じるというもの。

  • たった・わずか
  • ポッキリ
  • 2つ買えば1つ無料(半額)
  • 無料
  • 手数料無料
  • **費用無料
  • タダ
  • キャッシュバック
  • 割引
  • デビューキャンペーン
  • 在庫処分・一掃
  • 新規入会(来店)キャンペーン
  • 紹介キャンペーン
  • ホーム
  • テンプレート
  • 下取り
  • **の日
  • プログラム

Narrow | 相手を選ぶ表現

  • 読み手を特定し呼びかける
  • 限定する
  • 特別感を出す
  • レベル別にする
  • 女性に響く

商品を「紹介」した後に重要なことは、購入できる人を「絞り込む」こと。

「絞り込むなんて、もったいない!」と思うかもしれないが、

絞り込めば絞り込むほど、読み手の反応は激増する。

購入対象者を絞り込むことで得られる効果

  • 「期間限定」「数量限定」などの施策が、読み手を購入に駆り立て、成約率を引き上げる
  • 売り手にぴったりの買い手に効率良く出会える
    └ 流出率が下がり、リピート購買や紹介が増え、顧客の生涯価値が高くなる
    └ 無理に集めた顧客は流出した挙げ句、ネガティブな評価をレビューに書き込むことになる

絞り込む相手を明確にするために大事なのは「既存客」の存在。

その理由は、自分ではなかなか気づくことができない「強み」を教えてくれるから。

鍵となる質問

  • 色々似たような会社がある中でなぜ既存客は、自分のところを選んだのか?
  • 色々似たような会社がある中でなぜ既存客は、自分のところから、この商品を買うことにしたのか?

自分の価値を知ることで、どの顧客対象に的を絞ればいいのかが分かるようになる。

次に、あなたが獲得していきたい客層が分かったら、既存客の中から代表するようなユーザーを見つけ、「お客様の声」をいただけるように依頼しよう。

「類は友を呼ぶ」効果が期待できる。

最後にとる施策が、「期間限定」「数量限定」。

「限定」がないと、顧客はいつでも買えると思って、いつまでも買わない。

「限定」と「締切」を設けない限り、人は行動しない。

ポイントは、限定に真実味があること。「延長」なんてしたら顧客は興ざめしてしまう。

「絞り込む」 = 「断る勇気」を持つことは、ビジネスを長く成長させるための戦略。

読み手を特定し呼びかける

「ざわざわしたパーティー会場でも、会話している相手の声は聞き取れる」

これを「カクテルパーティー効果」と言う。

一部の情報に優先的に注意を払うことを「選択的注意」と呼び、コピーライターの仕事は読み手の「選択的注意」にヒットする言葉を選ぶこと。

反応を得られるコピーには、ターゲットとなる相手を具体的に特定し・描写し・呼びかける要素が必ずある。

広くアプローチしたい場合は、1つのメッセージを大多数に向けてぼやけさせるのではなく、絞り込んだメッセージを複数用意すること。

  • **の方へ
  • **でお悩みの方へ
  • いつか**したい方へ
  • 今後◯年以内に**したい方へ
  • どうしたらいいか分からない方へ
  • お母さん(お父さん)へ
  • **をお使いの方へ
  • **で、**の方に、緊急案内!
  • **のための
  • **とお考えの方
  • **こそ

限定する

「〝後で〟はセールスの死」とも言われ、いつでも買えるものは「別に今買わなくてもいい」と後回しにされ、忘れ去られる。

「手に入らないかもしれない状態」は行動を促すだけでなく、商品そのものから感じられる価値を高める「プレミア効果」もある。

「限定」には、「数量」「人数」「期間」「地域」「参加条件をつける」などが考えられる。

とにかく「誰でも・いつでも・どんな状況でも、買える状態にしないこと」が購買意欲を高めるコツ。

  • ◯個(数量)限定
  • ◯人(人数)限定
  • 期間限定
  • 今だけ
  • **(季節)限定
  • 会員限定
  • **の方限定
  • ただし、**の方に限ります
  • **の方は無料です
  • お勧めしません
  • 幻の
  • 伝説の
  • たったひとりの
  • 唯一の
  • 自分だけの
  • ユニークな

特別感を出す

コピーライティングには、読み手を特別扱いすることで自尊心に訴える「ベルベットコード」というテクニックがある。

特別感の心理

  • 「スノッブ効果」他の人とは違うものが欲しくなること
  • 「ウェブレン効果」高級品を見せびらかしたい

「人がモノを買う原理」は、EC(インターネットでの買い物)という大きな変化があっても変わることがない。

  • プレミアム
  • ハイクオリティ
  • 極上
  • この上ない
  • エクゼクティブ
  • エリート
  • 大人の
  • デキる人
  • 違いの分かる
  • 天才
  • ラグジュアリー
  • 贅沢
  • 欲張り
  • ゆとり
  • 伝統
  • とっておき
  • 特別
  • ご優待
  • ご紹介
  • あなただけ
  • お気に入り
  • ワンランク上の

レベル別にする

商品がセミナーやレッスンなどの知識・技術であるなら、「相手がどのレベルなのか」を意識して、レベル別に絞り込むこと。

レベルの分け方は「初級と上級」の2つ。

中級がない理由は、概念が曖昧であるから。

ここでも多くの人にメッセージを届けたいという誘惑に負けると、中途半端になって結局、初級・上級どちらの層にも反応してもらえなくなる。

  • 入門
  • 基礎・基本・ベーシック
  • 第一歩
  • 基本のき
  • 初めて
  • 初心者
  • ゼロから
  • 手軽に始める
  • 早分かり
  • **でも分かる
  • **でもできる
  • 見て分かる
  • 一目で分かる
  • **一分かりやすい
  • 達人
  • エキスパート
  • こだわり
  • 本格
  • 安全
  • 上級編(アドバンス)
  • 上手な
  • プロ顔負け

女性に響く

「人は感情でモノを買い、理屈で正当化する」

という心理は男女変わらず持っているが、「感情」や「共感」「センス」によって物事を決める判断基準の割合は女性の方が高い。

コピーライティングにおいても「女性が反応しやすい言葉」があり、それらが市場の文化を形成している。

メッセージには「男性向け」と「女性向け」があることを知っておこう。

  • エレガント
  • セレブ
  • プチ
  • とろける(美容)
  • おうち
  • 旬の(ファッション)
  • かわいい
  • 素敵
  • きれい
  • 美人
  • 魅力的
  • おしゃれな
  • ママ

Action | 行動を促す表現

  • 具体的な行動を促す
  • 流行りを演出する
  • 信頼感を得る
  • 権威を借りる
  • 安心感を出す
  • 雰囲気を盛り上げる

「行動(Action)」とは、購買やクリックなどの行動を促す表現のことを言う。

それを「反応」と呼ぶと、「ユーザーの反応の確率(反応率)を高めるための言葉」とも言える。

この言葉を使いこなすことによって、これまでのメッセージを上手に締めくくり、ユーザーを望ましい結果へと導くことができる。

例えば、LP(ランディングページ)やアフィリエイト記事のボタン周りにある「マイクロコピー」。

\ お申込みは、いますぐ! /

ご登録は、とっても簡単!

たかが行動を後押しするだけのワンフレーズの言葉だが、あなどれない。

ちょっとした違いだけで反応率が大きく変わってしまうので、稼ぐコピーライターは細心の注意を払っている。

あわせて読みたい
【コピペで今日から使える】キラっと光るボタン【プラグインなし】
【コピペで今日から使える】キラっと光るボタン【プラグインなし】 プラグインなしで使えるボタンが欲しい。 テーマを変えても大丈夫で、コピペでカンタンに自分のブログに使えたら良い...

反応率を高める4つの施策

  • ①ユーザーに手間をかけさせない言葉を選ぶ
  • ②ユーザーにあれこれ考えさせない
  • ③「FAQ」は親しみやすい文章で
  • ④最後に「追伸」を設置する

①ユーザーに手間をかけさせない言葉を選ぶ

一番重要なのが、ボタンを押す前後で「顧客に努力をかけさせないこと」。

具体的には、「最小限の画面遷移」「シンプルな入力フォーム」「抜け漏れない確認事項」など

とにかくスムーズな体験を徹底しなければならない。

以上は、WEBデザイナーの仕事だが「言葉遣いの違い」によっても感じる労力はまったく異なる。

言葉の違いは実際の行動量のほぼ2倍の重要性を持つ。

ユーザーに努力を感じさせない言葉遣いの原理原則

  • ①相手の立場に立って
  • ②考えたベストな選択肢を
  • ③親しみを感じる肯定的な言葉で伝えること

親しい友人とおしゃべりをするイメージで行動を後押しすると、読み手は労力を感じない。

結果、快適に購買できるので再び戻ってきやすく、友人も紹介しやすくなる。

②ユーザーにあれこれ考えさせない

「選択肢を減らしたら購入率が10倍になった」というコロンビア大学の実験結果がある。

あれもこれもと、つい紹介したくなってしまうが選択肢を数多く提示するより、「これがオススメ」と絞った方が反応率は高くなる。

③「FAQ」は親しみやすい文章で

FAQ(よくある質問)は、購入にいま一歩踏み切れない方の不安感を軽減させるので成約率を大きく引き上げる。

事務的な文章ではなく、人間味を感じる親しみやすい文章に変えることで、さらなる効果が得られる。

④最後に「追伸」を設置する

コピーライティングの世界では「見出し」が最も読まれて、次に「追伸」が読まれる、というのが100年来の常識になっている。

追伸には「あなたが一番、印象に残したいこと」を書こう。

購入決断を促すために、締切をリマインドするのもいいし、

見出しで取り上げた商品ベネフィットを再び強調するのが常套手段。

ただ、映画(物語)のラストシーンで見られるのは「登場人物が総出でお祝いをしている場面」。

本当のテーマにさりげなく触れることで余韻を醸し出している。

あなたが本当に大切にしているものを別れ際で、どう表現するか?

具体的な行動を促す

コピーライティングスキルの一つに「CTA(Call To Action)」がある。

これは「読み手にどんな行動をとってもらいたいのか、はっきりと具体的に呼びかけること」を意味する。

相手にしてほしい行動をしっかりと明言することで、その行動をとってくれる確率は劇的に上がる。

  • 今すぐ**してください
  • まずは**ください
  • あとで知らせます
  • こちら
  • 追伸
  • お急ぎください
  • あと◯日
  • 終了
  • 最後

流行りを演出する

「多くの人が良いと言っているものは、自分にとっても良いものであるに違いないと思ってしまう」ことを「バンドワゴン効果」と言う。

特に日本人は横並びの意識が強いと言われる。

このことを表す有名なジョークがある。

沈没しかけている船から乗客を飛び込ませる時、国に応じて下記のような言い方で説得すると効果的というもの。

  • アメリカ人には、「飛び込めば英雄になれますよ」
  • イギリス人には、「飛び込めばあなたは紳士です」
  • イタリア人には、「飛び込めば女性にモテますよ」
  • 日本人には、「みんな飛び込んでますよ」

人間は社会的な生き物で、周りを見て自分の判断を決めている。

「皆が同じ行動をしている」というだけで、私たちは無条件に信用し、欲しくなる傾向にある。

  • 今話題の
  • うわさの
  • おなじみ
  • 一番売れた
  • ほとんどの方
  • **(一般人)が選ぶ
  • 好評につき
  • 行列のできる
  • みんなの
  • 苦手とおっしゃる方も

信頼感を得る

「店員さんのオススメ」より「お客さんの評判」を信じるように、

人間がモノを買うかどうかの判断をするときに、「第三者の意見」の方が信用されやすいことが知られている。

これを「社会的証明」と言う。

「お客様の声」がまさにそれで、お客様の声は「実名・写真あり」が望ましいとされる。

サクラを疑われないばかりか、自分の名前とともにコメントをくれるということは、それだけ熱烈なファンがいることの証明でもある。

  • 顧客満足度
  • ◯人が購入(申込)
  • 受賞
  • 感謝状
  • 効果実証済み
  • ランキング第◯位
  • 半信半疑
  • よると
  • 人気No.1
  • システマチック
  • 実績

権威を借りる

医師が風邪薬と言って飲ませると、それがただの白い粉であっても一定の効果が得られる。

これを「プラシーボ(プラセボ)効果」と言う。

人間は「何を言うか」に加えて「誰が言うか」を判断材料にしていることが多い。

上記の「医師」のように、「権威を借りることによって、あなたの主張の説得力を高める」ことができる。

  • **(プロ)が必ずする
  • **認定(公認)
  • **(権威)が選ぶ
  • **愛用
  • **御用達
  • **はこう言っています
  • **だけが知っている
  • **(第一人者)が明かす
  • **が絶対にやらない
  • **がやっている

安心感を出す

「人間は新たに何かを手に入れるよりも、すでに持っているものを失う方が大きな痛みを感じる」、これは「損失回避性」と呼ばれている。

逆に言うと「損することはないですよ」と買い手に提案できれば、それは購買へのとても強力な後押しになるということ。

これの典型的な例は「返金保証」にあたる。

買い手のリスクをあらかじめ取り除き、安心させることをコピーライティングでは「リスクリバーサル」と呼ぶ。

  • 一切
  • 返金
  • 代金はいただきません
  • お支払い
  • 保証
  • 後悔はさせません
  • 絶対もらえる
  • リーズナブル

雰囲気を盛り上げる

陳腐な言葉が並んでいたり、文全体が地味な印象ならば「スパイス」のような、雰囲気を賑やかに盛り上げるための言葉で装飾しよう。

すると読み手の注意を引くことができる。

ポイントは「スパイスは程々にすること」。

雰囲気を盛り上げる言葉を乱用すると胡散臭い文章になってしまう。

  • ダントツ
  • 究極の
  • 最強の
  • すごい
  • スーパー・ハイパー
  • やみつきになる
  • とびきり
  • ヤバい
  • めっちゃ
  • とことん
  • 爆発
  • 強烈
  • 必殺技
  • メガ・ギガ
  • ジャイアント・ジャンボ
  • デカ
  • クレイジー
  • 満載
  • てんこ盛り

まとめ

「あとがき」を書かれている衣田さんは家庭の事情で自宅でできる仕事を探していたところ偶然、コピーライティングに出会ったそうです。

そして本書の帯裏にも書いてある神田昌典さんの言葉に衝撃を受けたと語っています。

コピーライティングとは、焼け野原に立っても、翌日から、紙とペンだけで立ち上がる力のことである。

続けて、セールスライティングに馴染みのなかった人が、この分野に触れた時の最初の衝撃は、共通しているとして

…こんな世界があったんだぁぁぁぁぁ!

と。そんな衣田さんが憧れの神田さんと仕事をするようになり、生まれたのが本書です。

この「あとがき」を読んで行動しない人は居ないんじゃないか?というくらいに「言葉の力」と「構成の力(PASONAの法則)」を感じます。

さすがコピーライティングのプロが書いたコピーライティングの本です。笑

冒頭でも触れたとおり本書は、コピーライターはもちろん、ブロガーやWEBデザイナー、Twitterを伸ばしたい人までパソコンの傍らに置いておきたい一冊となっています。

まずは一度、手にとって読んでみてください!電子書籍でも良いと思いますよ。