本が速く読めるようになりたい（@HEBOCHANS）です。
今回はメンタリスト DaiGoさんの「限りなく黒に近いグレーな心理術（メンタリズム）」に登場する47個のグレーなメンタリズムをまとめました。
商談やデートの直前や前日や一週間前に「オンライン辞書」として何度も読み返してコンバージョンしてください！
この記事はこんな人にオススメ
- 「限りなく黒に近いグレーな心理術」が読みたい。
- 「限りなく黒に近いグレーな心理術」をビジネスや恋愛で使いたい。
- 「限りなく黒に近いグレーな心理術」に出てきたメンタリズムを辞書のように読み返したい。
限りなく黒に近いグレーな心理術（メンタリズム）ってどんな本？
本書は12本の「ショートストーリー」と、そのストーリー内に登場するグレーなメンタリズムをDaiGoさんが「専門用語と共に解説するパート」で構成されていて、大変読みやすく入ってきやすい内容となっています（これもメンタリズム！？）。
消費
初頭効果
最初の印象が強く残るという効果。無関心な相手に特に有効とされている。
第一印象は2〜7秒で決まり、人や物の内面に関する印象が決まるのに要する時間は、2分。
その印象は短くて3ヶ月、長くて半年持続すると言われている。
ゴルディロックス効果
別名「松竹梅の原理」
（商品に関する情報が少ない状態で）価格の異なる3つのコースを用意すると、人は中間の選択肢に強く惹かれる。
その購買心理を利用して真ん中に一番売りたいメニューの価格を設定する。
価格差は「6：4：3」が効果的で、「松」「梅」「竹」の順番で見せると尚良い。
ちなみにコースが2つだと安い方を選ぶ傾向にあり、
コースが1つだと買うか買わないかの選択になる。
返報性の原理
人は他人から何かをしてもらうと「お返しをしなくてはならない」と考える。
特に先に与えた方が返報性の原理が強く働く。
例
- ウェルカムドリンク
- 取引先への手土産
単純接触効果
人は見知らぬ相手には冷淡な態度をとり攻撃的になるが、接触回数が増えれば増えるほど、親近感を覚えていく。
この接触回数にはLINEやTwitterも含まれる。
社長クラスタと単純接触回数を増やすコツ
経営者は時に分刻みのスケジュールをこなしますが、人の数倍から数十倍の処理能力を持っている人が多く、忙しそうに見えません。なので単純接触回数を増やしていくことは可能です。
頼むコツは"短い時間で区切ること"。
例
- 「2分だけお時間いただけませんか？」と立ち話をする。
- エレベーターに乗り合わせた時に自己紹介する。
混乱法
相手を迷わせてから、判断を手助けする手法。
人は判断に迷う状況に身をおくと、考えるのが面倒になり、差し出された答えに賛同しやすくなる。
特に自分に知識が不足している場合ほど、専門家からの意見に流されやすくなっていく。
これは人の心理は不思議なもので、知識よりも安定や安心を求めるからである。
社会的証明
人が根源的に持っている「周りと同じことをしたい」という心理。
多くの人が選択していると、それが正しいことのように思ってしまう。
逆に周りと違う意見だった場合、徐々に周りと同じ意見に考えを改めてしまう。
上の「混乱法」と同じく、見栄やプライドに従って行動する男性に効果的。
クロスセル
日本語なら「ついで買い」と訳されるマーケティング用語。
人は一度、購入を決定してしまうと、心理的に無防備な状態になりやすく、（そのタイミングで）購入した商品と関連性の高いものを提案されると「ついでに買ってしまおう」と思ってしまう（テンション・リダクションとも呼ばれる）。
例
- コンビニのレジ横のチロルチョコ
コントラストの原理
人は先に強い刺激を受けていると、次にやってくる刺激に対して鈍くなる。
お金の支払いに関しても同じで、最初に買った商品との関連性が高く、価格は安いものをすすめられると買ってしまう。
上の「クロスセル」と組み合わせると効果テキメン。
例
- 高速道路を走った後の一般道
一貫性の原理
自分が選んだもの、買おうと決めたもの、買ったものなどの価値が本人の心の中で高まっていく仕組み。
人は感情で行動し、後から理屈で納得する。
誰もが「自分の判断は正しかった」と信じようとするもの。
リスクリバーサル
お客さんが商品を買う際に感じる迷いや不安、リスクを売る側が代わりに引き受けることで買いやすい環境をつくるテクニック。
例
- 返金保証
- 返品保証
端数価格と名誉価格
値付けの方法は価格によって変わります。
人は端数が999円、2980円とごちゃごちゃした数字になっていると、安くておトクだと認識する（端数価格）。
逆に高級品に関しては、端数を000円で揃えた方が高級感が高まる（名誉価格）。
ローボール・テクニック
最初に旨味のある提案をして承諾させ、「一貫性の原理」の流れに買い手を乗せてから、徐々に条件を売り手有利に変えていく（承諾後に不利な条件を示す、徐々にハードルを上げていくなど）。
人は小さな決断であっても回数を繰り返すと、疲れて判断力が落ちていく。判断力を消耗させてから、単価が高く重要な判断が必要な提案を持ち出す。
すると買い手は身近にいる信頼できそうな人の意見に流されてしまう。
ちなみにローボールとは野球の投球術で言うところの誘い玉のこと。
仕事
パワー・タイ
赤いネクタイのこと。
赤はやる気や熱意を示し、見る人の心にも残りやすい色。
パワー・タイを重要な商談やプレゼン時に着用されるといいとされる。
大統領が演説時などに着用することでも有名。
色彩には人の心に働きかける力がある。
ピーク・エンド・セオリー
人は感情のピークとエンドに差し掛かった出来事に強い影響を受け、深く記憶に刻み込む。
お土産を渡すタイミング（商談の場合）
最初に手渡すと、受け取った側の心の壁がある程度崩れ、良い雰囲気の中で交渉を始めることができる。→ 交渉をうまく運びたいなら。
別れ際に手渡すと、こちらの印象を次回会う時まで好印象に保っておく効果がある。→ 今後に交渉の山場がやってくるなら。
%を利用した数字のトリック
数字には物事を具体的にし、わかりやすくする力がある。
しかも、その数字にパーセンテージを加えることで説得力は強化される。
人は成功率や支持率などで高い確率を見せられると、未経験の出来事であればあるほど、安心感を抱いてしまう。
例
- 80%の人が効果を実感！
理由付け
人は脳の「なので」「だから」という接続詞に強く反応するようにできている。
その結果、「なので」「だから」という接続詞を聞いただけで、相手を手助けした方が良いと判断してしまう。
脳は経験を積むほど処理を単純化しようとし、バイアスと呼ばれる短縮経路を発達させる。
権威付け（権威効果）
人を信用させたい時、肩書や第三者からの評価といった付加価値を付ける手法。
権威を感じるだけで実際より4cmほど背の高い人として記憶されたというデータまである。
例
- ◯◯の専門家
- 芥川賞受賞作品
些細な差で相手より優位に立つことができる。
例
- 肩書にさまざまなキーワードを盛り込む。
- 一段高い壇上から話す。
詐欺師たちがよく使う権威効果に「著名人を使う」「著名人の名前を出す」などがある。
ハロー効果
人は相手の目立った特長に引っ張られ、好印象を抱いてしまう傾向がある。
本人がその効果に無自覚なまま、その後の選択や決断に強い影響を与えていることがある。
ハイブランドに身を包んで、景気が良さそうに見せてくる相手には要注意。
その第一特長は演出されたものの可能性が高い。
例
- メガネをかけている人は真面目
- 東大を出ているから仕事もできる。
エビングハウスの忘却曲線
ドイツの心理学者ヘルマン・エビングハウスは「人間の記憶は20分間で58%まで失われる」と指摘。
時間の経過とともに記憶は急速に失われていく。
復習曲線
教育心理学者のP・ラッセルは「20分に近い段階で復習することで記憶が再び新鮮なものになる」と定義。
さらに、1日後、1週間後、1ヶ月後というタイミングで繰り返し印象付けを行うと、最終的に記憶の落ち込みはほとんどなくなる。
バックトラッキング
オウム返しのように相手の言ったことをそのまま言葉で言い返すだけで、相手の潜在意識の中にラポールと呼ばれる親密な感覚を作り出すテクニック。
ウィンザー効果
人は自分が耳にした情報に対して、本人や当人から直接聞かされるよりも、第三者を介した「聞いた話」として知る方が、より信憑性を感じて信じる傾向にある。
例
- 口コミ
- Amazonのレビュー
男女関係
アイコンタクト（目線）
「目は口ほどに物を言う」というように、目は心の動きにも大きな影響を与えている。
話をしながら相手の目の動きを観察するだけで、好き嫌いの傾向を読むことも可能。
ちなみに目は脳と直結している唯一の器官である。
眼球からの神経は余計なところを通らず、ダイレクトに脳に達する。
だから目から入ってくる情報には強い影響があり、逆に目には考えていることが出やすい。
また、人は目が合った回数が増えるほど、好感を持つ。
重要なのは目が合った時間よりも回数。
瞬間的にでも目が合うと、相手の気持ちをこちらに惹きつけることができる。
目を合わせておいてから意図的に視線を外すことで、交渉のペースを握るというテクニックは特に初対面の相手ほど効果的だと言われている。
男女の違い
男性は「目を合わせて話す = 本当のことを言っている」と考える。→ 自分でも目を合わせながら話している時は嘘をつけない。
一方、女性は目を合わせながらでも嘘がつける。
ひと目惚れ効果
人はひと目惚れすると5〜7秒間、目を合わせてしまうと言われている。
逆に言えば5〜7秒間、目を合わせ続けることで、相手にひと目惚れと同じ感覚を植え付けられる。
なぜなら人の脳は「行動から感情が生まれたのか」「感情から行動が生まれたのか」を判断できないから。
「吊り橋効果」と同じ。
承認欲求
人に認められたい・褒められたいという欲求は、食欲や睡眠欲と同じくらい基本的なもの。
この承認欲求をうまく刺激され、コントールされると相手に依存してしまう、騙されてしまうといった事態に。
金銭に関して「まだまだ、もっと」と求めている人ほど騙されやすい傾向にある。
また、お金にまつわる承認欲求が強い人ほど、派手な見た目になっていく。
アンカリング効果
ある条件に基づく記憶や感情をアンカー（船の錨）として相手の心を動かすテクニック。
プラスの感情と連動するものほど、効果が高まる。
例
- パブロフの犬
自己開示の法則
人は自分に対して内面の弱い部分を見せてくれた相手に心を開く傾向がある。
その後は自己開示の返報性が働き、自分も相手に対して心の内側や、弱い部分を見せ、親近感が深まる。
サンクコスト効果
サンクコスト（埋没費用）とは、すでに支払ってしまってもう戻ってこない費用、労力、時間のこと。
こうしたサンクコストにこだわり、合理的・論理的な判断を下せない状況を作り出すこと。
サンクコスト効果の怖いところは先に投資したコストが大きければ大きいほど、心理的効果が増幅され、壊滅的な損害に発展することもある。
例
- 入学費、授業料を払ったから大学を辞められない。
- 損失が膨らんでも損切りに踏み出せない。
感染理論
人は自分に似た人の考え方、生活習慣に影響されやすい。
親友が肥満になると、自分が肥満になるリスクも171%高まるというネガティブなものや、
「目標感染」と言って、親友が目標を掲げて行動し始めると、それに感染したように友人たちも何かに取り組み始めるという研究データもある。
集団
口調
説得は、相手が警戒している時ほど早口で、相手が心を許してきたら遅くしていくというリズムがベスト。
疑っている相手には考える隙を与えず、疑っていない相手には納得する時間を与える。
質問と同意
質問だけを繰り返されると話し手も質問攻めを受けている印象を持つが、間に同意が入っただけで自尊心が満たされる。
しかもさらなる同意が欲しくなり、もっと話したくなってしまう。
また、人は未経験の新しい意見を耳にすると否定的な印象を受ける。
ところが最初に第三者が肯定的な反応を示していると、その後は否定的な意見を口に出しにくい状況が出来上がる。
円卓のナプキン理論
円卓にセットされたナプキン。右手側を使うか、左手側を使うか。
誰かが右手側のナプキンをとると堰を切ったように、みんなが右手側のナプキンを使い始める（社会的証明）。
いち早く先手をとると、場の空気を掴むことができる。
つまり、最初に行動した人によって、その場のルールが規定されていく。
空気は読むものではなく、自ら動かしていくものとして捉える。
スプラリミナル知覚
意識しながら見聞きした情報は、人に何らかの影響を与える。
テレビのニュース映像や新聞記事など、視覚・聴覚・触覚から伝わり、意識した情報は脳を刺激し、人の行動に影響を与える。
そして、それらの情報はすべて発信者の手で加工されている。
恐怖管理
人は恐ろしい情報に触れた後、楽しい情報を与えられると強い影響を受ける。
悲惨なニュース（ほどより強く意識下に刷り込まれる）の後ほどCMの効果は上がるということが実証されている。
重苦しいニュースの後に一種の解放感が与えられ、ストレスに耐えたぶん、自分にご褒美を与えたくなる（無意識に楽しくて安心できるものを欲す）。
つまり、怖いものに触れさせると、人は誘惑されやすい状態になっていく。
ウェルテル効果
マイナスな方向に社会的証明が働くこと。
メディアによって増幅された情報が強い感染力を持ち、国全体に広がり、戦争という大きな悲劇を引き起こすケースもある。
情報は空気のように伝染する。
例
- 犯罪の模倣
- 自殺の連鎖
欲望
希少性の法則
入手が困難な物ほど、より価値のある物だとみなす性質のこと。
経験上、どのくらい手に入りにくいかを基準にして、その物の価値を判断するため、希少だと知ると欲しくなる。
例
- 限定品
- 知人の紹介
ドア・イン・ザ・フェイス
最初に断られる可能性の高い提案をし、相手が断った罪悪感につけ込み、直後に受け入れやすい提案を示すことで要求を通すテクニック。
ローボール・テクニックの逆。
保有効果
自分が現在所有しているものに高い価値を感じ、それを手放してしまうことに強い抵抗を感じてしまう心理。
例
- 無料で始められるゲーム
カリギュラ効果
禁止されると、かえって余計にその行為をやってみたくなる心理のこと。
例
- ダイエット中の甘いもの
- 依存
自分
バイアス
脳が負担やストレスの大きな選択を避け、効率と省エネを重んじる性質。
めんどくさがり屋な脳が自分で自分を騙している。
人にとって必要不可欠な機能。
ヒューリスティクス
過去の経験や出来事をベースに結論へと至る働き。
柔軟な対応がとれなくなっている状態。
例
- 老害
確証バイアス
自分の思い込みに合致した情報だけを集め、合致しない情報は無視する傾向。
脳は基本的に「きっと、うまくいく」という方向で、自分の意見を肯定的に捉えるようにできている。
正常性バイアス
不測な事態が起きた時でも、パニックにならないために働くバイアス。
強く働き過ぎると大きな危険に身を晒してしまう結果になる。
例
- 災害時にも関わらず避難しない。
- 財務危機にも関わらず正しい判断ができない経営者
自己奉仕バイアス
成功は自分の力、失敗は相手の責任と考えてしまう傾向。
失敗によって自分の心を傷つけないために備わっている防御機能の一つ。
一貫性バイアス
今、目の前にいる人がとっている態度やスタンスが、将来に向けても一貫性のあるものだと捉えてしまうバイアス。
例
- 新婚当初の愛情が不変だと思っている夫婦
カラーバス効果
自分の思い込みに関係する情報だけを集め、ヒューリスティクスやバイアスを強化する働き。
自分の選択を正当化するために他の対象の価値を引き下げる。
すっぱい葡萄
憧れていたものの価値を下げることで、自分が傷つかないよう対処する心理。
人は「欲しくても手に入らないもの」をけなす。
ルフ・ハンディキャッピング
自分が不利な状況にあることを表明したり、障害をあらかじめ作るなど、言い訳を用意し、うまくいかなかった時にプライドが傷つくのを避ける防衛機制の一つ。
できない理由ばかり探している人の心理。
例
- バカだから。
- モテないから。
- お金がないから。
- 時間がないから。
- 結婚してるから。
- 子供がいるから。
- もう若くないから。
内集団バイアス
自分が所属している集団は、他の集団に比べて有能で、価値があると考えるバイアス。
自己奉仕バイアスに似ている。
おわり
この記事の「グレーなメンタリズム一覧」に一度目を通してから、本書を読むとショートストーリーの出演者の言動の意図が良く理解できます。
本書にはカンタンな対処法も載っていますが、読者はこのグレーなメンタリズムを使われる側ではなく、使う側に回って欲しいと思います（詐欺はダメ、ゼッタイ）。
ぜひ一度手にとってみてください。
