【要約】売れるコピーライティング単語帖｜全667語を完全網羅

こういった要望に応える記事を用意しました！

本記事の内容

本記事は、神田昌典と衣田順一による『売れるコピーライティング単語帖』を要約・全667単語を網羅した【完全保存版】です！

本書は667の単語に対して、３つのフレーズ（計2,000フレーズ）と別表現・解説まで記載された辞書のような本です。

本記事では、「667の単語だけ」をまとめましたが、途中に挿入される「コラム」を始め・・・

神田昌典さんの「まえがき」や、衣田順一さんの「あとがき」までも後述する「PASONAの法則」で書かれていて、とても勉強になります。

コピーライターはもちろん、ブロガーやWEBデザイナー、Twitterを伸ばしたい人までパソコンの傍らに置いておきたい一冊となっています。

【要約】売れるコピーライティング単語帖｜全667語を完全網羅

本書は、次の「６つの表現」に分かれています。

PASONAの法則

それぞれの頭文字をとって、「PASONAの法則」と呼んでいます。

PASONAの法則

文章は「PASONAの法則」に沿って構成し、読み手（買い手）を最後のAction（行動）につなげる。

人が動くとお金が動く。

本書はこの「PASONA」の表現をさらに細分化し、それぞれで使える「単語」と「別表現」「3つのフレーズ（使い方の例）」が記載されています。

ここでは「単語」のみ羅列していきます。

【売れるコピーライティング単語帖】Problem｜問題提起する表現

問題提起 ＝ 個人的な「痛み」を見つけること。

さらに言えば、読み手すら気づいていなかった「痛み」を教えてくれた人に心を開き、耳を傾け始めてくれる。

問題を指摘する

問題のステージは人それぞれ。

読み手の意識がどのステージにあるかによって、提示すべき情報が変わってくる。

切迫感を出す

「現状維持バイアス」によって人は変わりたくても変われない。

だから、「今やらなければならない理由を与える」必要がある。

欲望・欲求に訴える

人間の欲求には「手に入れたい欲求」と「失いたくない欲求」があり、後者の方が強い。

「1,000円得しますよ」と言われるより、「1,000円損してますよ」と言う方が響く。

質問を投げかける

問いかけの形になっていると２つの効果が得られる。

ポイントは必ず文末に「？」を付けること。

好奇心をそそる

「＊＊な理由」「＊＊が原因」と言われれば「なぜそうなのか？」という興味が駆り立てられる。

しかし、すでに知られている事柄では好奇心の対象になりにくいので・・・

「読み手にとって好奇心がそそられる内容になっているか？」という視点で完成した文章をチェックしてみよう。

ギャップを生む

顧客の反応は「ギャップの量」で決まる。

「現実」と「期待できる幸福度」のギャップ、あるいは「現在」と「未来」のギャップが大きくないと、人はアクションを起こさない。

このギャップを言葉で表現できれば、売れる確率はグッと高くなる。

比較で興味を引く

何かと何かを比較することで「ギャップ」を生み出すことができる。

コピーライティングの歴史上、最も有名なセールスレターの１つにウォール・ストリート・ジャーナル購買の広告がある。

よく似た大学時代の同期２人が、25年後に再会した時もよく似ていた。

しかし、一人は社長、一人は管理職に過ぎなかった。

その違いは「ウォール・ストリート・ジャーナルを読んでいたかどうか」だった。

注意を促し注目を集める

人は「覗かないでください」と言われると覗いてみたくなる、これを「カリギュラ効果」と言う。

しかし、禁止や命令されることを好む人はほとんどいないので、「誰が言うか」や「言い方」に注意。

【売れるコピーライティング単語帖】Affinity｜読み手に寄り添い共感する表現

読み手の「問題」が明確になり始めたら「解決」策に急ぐ前にやるべきことがある。

それは相手に「親近感」を持ってもらうこと。

なぜなら人は、提案内容を「論理的・理論的」に検討する前に、「直感的・生理的」にあなたの話を聞くかどうかを判断してしまうから。

つまり、大事なのは「ロジックよりも好き嫌い」。

文字だけで親近感をもたらす8つの方法

どれも効果的だが、最も重要なのは「⑥：一発逆転ストーリー」。

「読み手と同じ問題を抱え、それを克服したという体験」をコピーの中で、さらりと触れることによって、あなたを読み手のメンター的な立ち位置に据えることができる。

このメンター的な立ち位置を確保できれば、売れる（＝「誰が言うか」が大事）。

しかし、いきなり苦労話を始めたところで誰も聞いてくれない。

だから、まず「問題」から文章を考えることになる。

今、読み手が直面している「痛み」を、あなた自身が乗り越えてきた人であることを「知ってもらう」ために下記を使うことが効果的になる。

ストーリー性を出す

人はストーリーを読む時、登場人物に自分を重ね合わせて、同じ経験をしているかのように感じる。

また、心理学で言うところの「エピソード記憶」によって、人は過去に経験した出来事の「その場の雰囲気」や「心理状態」なども一緒に記憶している。

あなたの文章を物語にすることによって、読み手のエピソード記憶と結びつき過去の思い出や感情を呼び起こし、よりリアルに、より没入して読んでもらえるようになる。

読み手に寄り添う

出身地が同じ、大学が同じ。

こんな些細なことでも、人は自分との「共通点」があると他者に親近感を覚える、これを「類似性の法則」と言う。

さらに、「あなたの味方 or 理解者ですよ」と「共感」を持たせることで、さらに強く親近感を感じさせることができる。

誘う

上記のとおり、同じ「誘い」の表現でもトーンによって「丁寧／無礼」「断りやすい／断りにくい」が変化する。

これらに「正解／不正解」はなく、シーンに合わせて使い分けるのがポイント。

仲間意識を強める

人は自分と似た人に対して好感を持つ傾向がある。

ある共通項で人の集団をひとくくりに（ラベリング）する例が、次のとおり。

イメージを膨らませる

聞き手は話し手から受け取る情報のうち、視覚情報55%、聴覚情報38%、言語情報7%と、言葉はたった7%しか占めていない（メラピアンの法則）。

とはいえ、五感を刺激するような表現によって言葉の力を最大限引き出すことはできる。

誠実さ・親切さを出す

変に強がって弱みを隠そうとするより、自己開示した方が共感を得られやすい。

アンダードッグ（負け犬）効果と言って、弱い立場にある人を人は応援したくなるもの。

「実は…」と打ち明けた瞬間に読者に受け入れてもらい、続きを読んでもらいやすくなる。

また、「◯周年記念キャンペーン」のように日頃の感謝の気持ちを伝えることによっても、好感を持ってもらいやすくなる。

【売れるコピーライティング単語帖】Solution｜解決策を提示する表現

ステップ３は「解決策の紹介」で、「商品やサービスの提案」はステップ４。

ここでは「具体的な商品やサービス」ではなく、「その背景にある解決へのアプローチ法」を紹介する。

ここまでの「①：問題の明確化」「②：親近感の醸成」「③：解決策の紹介」という３ステップまでが書き手の腕の見せ所だが、

稼ぐコピーライターは文章を作りながら、お客さんの「本当に欲しいもの（P）」を、商品の「本当の強み（S）」にマッチングしている。

しかし、多くの売り手はお客さんの本当に欲しいものが分からない。

だから、自分の商品にはさまざまな価値があるのに、それのどれを打ち出せばいいのかが分からない。

「売り手の売りたいもの」と「買い手の欲しいもの」のマッチングをスピーディーに行う上で、とても重要な質問が、次のとおり。

あなたの売る商品にぴったりなお客さんを見出す質問

頼み込んでくるお客さんとは「痛み」を持っているお客さんに他ならない。

この問いの答えを探ることで、あなたの「強み」が発揮できる、理想的な顧客対象が見出せることになる。

買い手にぴったりな商品の強みを見出す質問

決まったフォーマットに、ただ言葉を当てはめていくのではなく、

埋められていない空白の中に、今まで気づかなかった視点を見出すことで、新しいシナリオを描くのがライターの仕事。

重要なポイントを示す

解決策を示す表現テクニックはいくつかあるが、まずは問題を解決するために「重要なポイント」を指摘する方法。

解決策は一言で言えない場合がほとんどなので、最初は「つかむ」ことに徹する。

方法を提示する

「＊＊の方法」という表現は解決策を示すのにピッタリなのでよく使われるため、目を引かない可能性もある。

「何を言うか（内容）は、どう言うか（表現）より重要」と言うように、その方法の「内容」自体がポイントになる。

言い回しに凝るより、「どこにフォーカスし、何を強調した方が興味深いか」を考える方が良い。

簡単さを強調する

解決策を提示する ＝ 不慣れな行動をとってもらうこと

しかし、人間誰しも「難しいこと」はできればやりたくないもの。

つまり「行動へのハードルを下げること」がポイントで、そのためには「簡単ですよ」と伝えるのが１つの方法になる。

たとえ難しい技術やプロセスを伴うものでも、簡単な要素を見つけ出し、そこにスポットを当てる。

「簡単さを強調すること」は最初の一歩を踏み出してもらうための跳躍台になる。

効率性にフォーカスする

どうせ努力するなら、効率よく結果につなげられる方が良いに決まっている。

「労力」の節約には「時間」「お金」「精神力」なども考えられる。

「ローコスト・ハイリターン」が理想だが、「ハイリスク・ハイリターン」であっても、ハイリターンの方に魅力があれば労力覚悟でやってみたい人もいるだろう。

「コストの割にリターンが大したことない」と思われたら人は動かない。

期待を高める

「人は感情でモノを買い、理屈で正当化する。」

つまり、論理ではなく感情に訴える言葉を使わなくてはならない。

読者がそれを欲しくなり、勝手に売れるための「期待感を高める」表現が次のとおり。

秘密の雰囲気を醸し出す

「自分だけ特別な情報に触れたい」といった願望は誰にでもある。

また、役立つ情報を提供されると、お返しがしたくなる「返報性の原理」が働き、聞き手は感謝の意を示してくれるだろう。

ポイントは「醸し出すこと」。

「＊＊の秘密は＊＊だった」と答えを一緒に出してしまうと、読み手は満足して、そこで離れてしまう。

学びの要素を強調する

「学びたい」「知識を得たい」という欲求が特に日本人は昔から強いと言う。

注意点は「上から目線になり過ぎないこと」。

読み手へのリスペクトが欠けていると、それは文章に表れる。

【売れるコピーライティング単語帖】Offer｜提案する表現

オファーとは「商品内容」と「販売条件」を紹介すること。

言葉にすると簡単に思えるが、どんなに良い商品を持っていても、その「価値」を伝えられなければ、買ってもらえることはない。

目標は次のいずれか

コピーライターの仕事は「商品価値を最大限に高めてから、売ること」。

商品価値を高める表現技術

オファーには上記のとおり、「他のものとの比較」「複数価格の用意」「特典」「保証」など、さまざまなテクニックがある。

その中でも、時間に追われ続けるこのデジタル時代において最も強力なのは「分かりやすいこと」。

良いオファーは分かりやすい言葉によって作られる。

あなたの商品を分かりやすく伝える表現を引き出す質問

提案内容を伝える

コピーの力はあくまでも、商品の魅力を100%伝えることであって120%にすることではない。

そもそも中身がつまらなければ、どんなに表現を工夫しても結局は読んでもらえない。

つまらなければ商品を面白いように変えるか、

商品の面白い要素を新たに探す方が良い結果につながるだろう。

新しさを強調する

人は「新しいもの」に興味を示す、厳密には「今までと違う状況」に興味を示す。

人間の脳には

というモデルがあり、「爬虫類脳」が一番最初に反応するという。

周囲の状況や外部環境の変化は危険を感じさせ、安全かどうか確認したくなる。

この不安こそが好奇心につながっており、最初は新しくても「慣れてくる ＝ 大丈夫」なことが分かると反応する必要がなくなってしまう。

得する情報を伝える

人がものを買う時の最も大きな判断材料になるのが「ベネフィット」。

つまり、それを買うとどんないいこと（＝ 得）があるのか。

その商品の「特徴」を「ベネフィット」に変換して、伝えないと購買にはつながらない。

コピーライターは、買い手が求めている「本当に欲しい理由」に考えを巡らす必要がある。

ベネフィットを見つけるための簡単な質問は「その結果どうなる？」である。

面白い情報を提示する

提供した情報が本当に役立つものであれば、あなたは一気にメンター的な存在になれる。

そのような情報提供を繰り返していると、読み手との間に信頼関係ができ、やがて「お返ししたい気持ち」も生まれてくるため・・・

いざ何かを買ってもらおうとした時にも、購入へのハードルが大幅に下がる。

企業がお役立ち情報をブログやメルマガで配信するのは、関係性の維持という側面だけでなく、販売上の狙いもある。

独自性・優位性を強調する

現代は似たような商品・サービスで溢れており、完全にオリジナルなものはほとんどない、

仮に画期的な商品を発明しても、すぐにマネされてよく似た商品が登場してしまう。

「なぜ他からではなく、あなたから買うのか？」

安さも１つの理由にはなるが価格で勝負しだすと、やがて消耗戦になるのが目に見えている。

打ち出すべきは価格以外の「あなた独自のもの（独自性）」や「他より優れている点（優位性）」で、

USP（Unique Selling Proposition）とも呼ばれる。

あなたの商品のUSPを見つけ、言語化してPRしていくための表現が、次のとおり。

販売条件を提示する

人は購買を決断する時には色々な条件を総合的に判断して決めている。

販売条件のコピー例に「アンカリング」がある。

ある数字を見ると、次に見る数字の受け取り方に影響を与えるというもので、最初から「３万円」とするより、「定価５万円が今だけ３万円」とすると・・・

５万円にアンカー（錨）が降ろされ、そこを基準とすると３万円が安く感じるというもの。

【売れるコピーライティング単語帖】Narrow｜相手を選ぶ表現

商品を「紹介」した後に重要なことは、購入できる人を「絞り込む」こと。

「絞り込むなんて、もったいない！」と思うかもしれないが、絞り込めば絞り込むほど、読み手の反応は激増する。

購入対象者を絞り込むことで得られる効果

絞り込む相手を明確にするために大事なのは「既存客」の存在。

その理由は、自分ではなかなか気づくことができない「強み」を教えてくれるから。

鍵となる質問

自分の価値を知ることで、どの顧客対象に的を絞ればいいのかが分かるようになる。

次に、あなたが獲得していきたい客層が分かったら、既存客の中から代表するようなユーザーを見つけ、「お客様の声」をいただけるように依頼しよう。

「類は友を呼ぶ」効果が期待できる。

最後にとる施策が、「期間限定」「数量限定」。

「限定」がないと、顧客はいつでも買えると思って、いつまでも買わない。

「限定」と「締切」を設けない限り、人は行動しない。

ポイントは、限定に真実味があること。「延長」なんてしたら顧客は興ざめしてしまう。

「絞り込む」 = 「断る勇気」を持つことは、ビジネスを長く成長させるための戦略。

読み手を特定し呼びかける

「ざわざわしたパーティー会場でも、会話している相手の声は聞き取れる」

これを「カクテルパーティー効果」と言う。

一部の情報に優先的に注意を払うことを「選択的注意」と呼び、コピーライターの仕事は読み手の「選択的注意」にヒットする言葉を選ぶこと。

反応を得られるコピーには、ターゲットとなる相手を具体的に特定し・描写し・呼びかける要素が必ずある。

広くアプローチしたい場合は、１つのメッセージを大多数に向けてぼやけさせるのではなく、絞り込んだメッセージを複数用意すること。

限定する

「〝後で〟はセールスの死」とも言われ、いつでも買えるものは「別に今買わなくてもいい」と後回しにされ、忘れ去られる。

「手に入らないかもしれない状態」は行動を促すだけでなく、商品そのものから感じられる価値を高める「プレミア効果」もある。

「限定」には、「数量」「人数」「期間」「地域」「参加条件をつける」などが考えられる。

とにかく「誰でも・いつでも・どんな状況でも、買える状態にしないこと」が購買意欲を高めるコツ。

特別感を出す

コピーライティングには、読み手を特別扱いすることで自尊心に訴える「ベルベットコード」というテクニックがある。

特別感の心理

「人がモノを買う原理」は、EC（インターネットでの買い物）という大きな変化があっても変わることがない。

レベル別にする

商品がセミナーやレッスンなどの知識・技術であるなら、「相手がどのレベルなのか」を意識して、レベル別に絞り込むこと。

レベルの分け方は「初級と上級」の２つ。

中級がない理由は、概念が曖昧であるから。

ここでも多くの人にメッセージを届けたいという誘惑に負けると、中途半端になって結局、初級・上級どちらの層にも反応してもらえなくなる。

女性に響く

「人は感情でモノを買い、理屈で正当化する」。

という心理は男女変わらず持っているが、「感情」や「共感」「センス」によって物事を決める判断基準の割合は女性の方が高い。

コピーライティングにおいても「女性が反応しやすい言葉」があり、それらが市場の文化を形成している。

メッセージには「男性向け」と「女性向け」があることを知っておこう。

【売れるコピーライティング単語帖】Action｜行動を促す表現

「行動（Action）」とは、購買やクリックなどの行動を促す表現のことを言う。

それを「反応」と呼ぶと、「ユーザーの反応の確率（反応率）を高めるための言葉」とも言える。

この言葉を使いこなすことによって、これまでのメッセージを上手に締めくくり、ユーザーを望ましい結果へと導くことができる。

例えば、LP（ランディングページ）やアフィリエイト記事のボタン周りにある「マイクロコピー」。

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たかが行動を後押しするだけのワンフレーズの言葉だが、あなどれない。

ちょっとした違いだけで反応率が大きく変わってしまうので、稼ぐコピーライターは細心の注意を払っている。

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反応率を高める４つの施策

①：ユーザーに手間をかけさせない言葉を選ぶ

一番重要なのが、ボタンを押す前後で「顧客に努力をかけさせないこと」。

具体的には、「最小限の画面遷移」「シンプルな入力フォーム」「抜け漏れない確認事項」など、とにかくスムーズな体験を徹底しなければならない。

以上は、WEBデザイナーの仕事だが「言葉遣いの違い」によっても感じる労力はまったく異なる。

言葉の違いは、実際の行動量のほぼ２倍の重要性を持つ。

ユーザーに努力を感じさせない言葉遣いの原理原則

親しい友人とおしゃべりをするイメージで行動を後押しすると、読み手は労力を感じない。

結果、快適に購買できるので再び戻ってきやすく、友人も紹介しやすくなる。

②：ユーザーにあれこれ考えさせない

「選択肢を減らしたら購入率が10倍になった」というコロンビア大学の実験結果がある。

あれもこれもと、つい紹介したくなってしまうが選択肢を数多く提示するより、「これがオススメ」と絞った方が反応率は高くなる。

③：「FAQ」は親しみやすい文章で

FAQ（よくある質問）は、購入にいま一歩踏み切れない方の不安感を軽減させるので成約率を大きく引き上げる。

事務的な文章ではなく、人間味を感じる親しみやすい文章に変えることで、さらなる効果が得られる。

④：最後に「追伸」を設置する

コピーライティングの世界では「見出し」が最も読まれて、次に「追伸」が読まれる、というのが100年来の常識になっている。

追伸には「あなたが一番、印象に残したいこと」を書こう。

購入決断を促すために、締切をリマインドするのもいいし、見出しで取り上げた商品ベネフィットを再び強調するのが常套手段。

ただ、映画（物語）のラストシーンで見られるのは「登場人物が総出でお祝いをしている場面」。

本当のテーマにさりげなく触れることで余韻を醸し出している。

具体的な行動を促す

コピーライティングスキルの一つに「CTA（Call To Action）」がある。

これは「読み手にどんな行動をとってもらいたいのか、はっきりと具体的に呼びかけること」を意味する。

相手にしてほしい行動をしっかりと明言することで、その行動をとってくれる確率は劇的に上がる。

流行りを演出する

「多くの人が良いと言っているものは、自分にとっても良いものであるに違いないと思ってしまう」ことを「バンドワゴン効果」と言う。

特に日本人は横並びの意識が強いと言われる。このことを表す有名なジョークがある。

沈没しかけている船から乗客を飛び込ませる時、国に応じて次のような言い方で説得すると効果的というもの。

人間は社会的な生き物で、周りを見て自分の判断を決めている。

「皆が同じ行動をしている」というだけで、私たちは無条件に信用し、欲しくなる傾向にある。

信頼感を得る

「店員さんのオススメ」より「お客さんの評判」を信じるように・・・

人間がモノを買うかどうかの判断をするときに、「第三者の意見」の方が信用されやすいことが知られている。

これを「社会的証明」と言う。

「お客様の声」がまさにそれで、お客様の声は「実名・写真あり」が望ましいとされる。

サクラを疑われないばかりか、自分の名前とともにコメントをくれるということは、それだけ熱烈なファンがいることの証明でもある。

権威を借りる

医師が風邪薬と言って飲ませると、それがただの白い粉であっても一定の効果が得られる。

これを「プラシーボ（プラセボ）効果」と言う。

人間は「何を言うか」に加えて「誰が言うか」を判断材料にしていることが多い。

上記の「医師」のように、「権威を借りることによって、あなたの主張の説得力を高める」ことができる。

安心感を出す

「人間は新たに何かを手に入れるよりも、すでに持っているものを失う方が大きな痛みを感じる」、これは「損失回避性」と呼ばれている。

逆に言うと「損することはないですよ」と買い手に提案できれば、それは購買へのとても強力な後押しになるということ。

これの典型的な例は「返金保証」にあたる。

買い手のリスクをあらかじめ取り除き、安心させることをコピーライティングでは「リスクリバーサル」と呼ぶ。

雰囲気を盛り上げる

陳腐な言葉が並んでいたり、文全体が地味な印象ならば「スパイス」のような、雰囲気を賑やかに盛り上げるための言葉で装飾しよう。

すると読み手の注意を引くことができる。

ポイントは「スパイスは程々にすること」。

雰囲気を盛り上げる言葉を乱用すると胡散臭い文章になってしまう。

まとめ：売れるコピーライティング単語帖｜探しているフレーズが必ず見つかる言葉のアイデア【要約】

「あとがき」を書かれている衣田さんは家庭の事情で自宅でできる仕事を探していたところ偶然、コピーライティングに出会ったそうです。

そして本書の帯裏にも書いてある神田昌典さんの言葉に衝撃を受けたと語っています。

コピーライティングとは、焼け野原に立っても、翌日から、紙とペンだけで立ち上がる力のことである。
神田昌典

続けて、セールスライティングに馴染みのなかった人が、この分野に触れた時の最初の衝撃は、共通しているとして・・・

…こんな世界があったんだぁぁぁぁぁ！
衣田順一

と。そんな衣田さんが憧れの神田さんと仕事をするようになり、生まれたのが本書です。

この「あとがき」を読んで行動しない人は居ないんじゃないか？というくらいに「言葉の力」と「構成の力（PASONAの法則）」を感じます。

さすがコピーライティングのプロが書いたコピーライティングの本です。笑

冒頭でも触れたとおり本書は、コピーライターはもちろん、ブロガーやWEBデザイナー、Twitterを伸ばしたい人までパソコンの傍らに置いておきたい一冊となっています。

まずは一度、手にとって読んでみてください！電子書籍でも良いと思いますよ。

その前に・・・